区域网格客户经理培训材料.ppt

发挥融合优势，团队协同营销 固移融合签约：利用V2.0方案，把握签约原则，细分目标客户群，灵活运用促签约 “固移融合”V2.0方案 根据政企客户固话消费的不同特征，将目标客户分为三类： 一类客户指已签订固话最低消费协议但实际消费高于承诺最低消费的客户； 二类客户指未签订固话最低消费协议的客户； 三类客户指已签订固话最低消费协议但实际消费低于承诺最低消费，即产生正优惠的客户。 A2值指客户移动业务套餐原值总额可以包括后付费商旅套餐、畅聊套餐用户，也可以包括后付费团购礼包用户、预付费套餐系列礼包用户、华夏风套餐用户，但必须是加入了总机服务或本地总机服务。 最新调整政策内容 话费优惠包A3值是可以给与客户的最优惠额度，但并不代表签约时必须全额使用，建议签约时参考客户固话存量收入保持率合理使用A3的额度： 三类客户的固话正优惠额作为话费优惠包A3进行赠送时，享受全额赠送优惠的用户数量不可超过总入网量的50%，以保证新发展移动用户有纯增量收入。 为更好地促进重点客户的固移融合签约，一类客户达到以下要求时，新入网的移动用户可以直接享受商旅套餐6折优惠，不再设定A2值的要求。 固移融合签约客户经理主要营销切入点 最优惠政策切入： 新入网用户商旅套餐享受6折优惠； 满足条件的客户可以享受零预存终端补贴政策； 固话签约的超量折扣要低过单独固话签约折扣。 企业决策人和联系人关系切入：可以享受套餐费全额赠送； 工作手机单位补贴切入：运用总机服务的账户管理之限额支付功能，有效帮助企业控制通信补贴成本。 目前固话与手机组网一览表 组网方式分析一览表 总机服务-本地互打包月与本地总机服务两者不要弄混淆；详见下表说明。 客户经理签约方案主要步骤 签约注意事项 签订总机服务VPN协议的用户享受8折、7折优惠直接办理YD0007-031/商务领航-政企员工天翼优惠加装包，但不可以同时再享受话费赠送。如果要享受6折优惠，直接通过话费赠送方式实现。 签订本地总机服务是在套餐内享受了8折优惠，可以在此基础上叠加话费赠送实现套餐的6折优惠。 本地总机服务互打包月的套餐是次月生效的，所以当月客户只能享受部分优惠，注意给客户说明一下。 申请固移融合话费赠送的补贴套餐YD0006-301必须要号码在系统正常开户后才能授权。 YD0006-301套餐操作时按确认赠送的金额输入，套餐优惠期也按协议期输入，如18个月。 补充协议期与固话的协议期的截止日期要一致。 享受零预存的协议期不少于18个月；固话协议期小于移动协议期的需要申请延期。 协议中的附表需客户加盖公章确认。 OA请示零预存申请正文要求： 1、企业概述，电信业务使用情况简述、收益说明、历史缴费情况。 2、申请零预存理由、用户数量，付费方式，预计成本与收益对比分析。 OA请示申请零预存、网卡赠送时需提交附件： 1、营业执照扫描件；2、大客户综合服务协议补充协议（零预存版）及附表；3、固移融合签约优惠审批表（系统导出）；4、零预存优惠申请表；5、政企用户网卡赠送登记表（网卡赠送用） 调整优化后的通信版套餐方案（1固话+1手机） 调整优化后的信息版套餐方案X9（1固话+1手机+1宽带） 商务领航全业务组合方案终端补贴政策 商务领航全业务组合方案信息版终端补贴政策 全业务商航两版套餐特殊终端补贴政策 全业务商航两版套餐特殊终端补贴政策受理指引 一、受理步骤 1）先将固话、移动电话办理C网融合套餐 2）将固话加入YD0006-044本套餐，已竣工移动电话在套餐内受理重购机或移动开户时已选择终端型号的在套餐内将移动电话开户订单编码加入。 二、注意事项： 1）套餐内固话必须在网6个月以上。 2）套餐内移动电话必须之前没有享受购机优惠。 3）YD0006-052 天翼畅聊套餐（后付费29元），也可享受“YD0006-044”购机优惠； 受理步骤：先受理YD0006-052 天翼畅聊套餐（后付费29元）,再将移动电话加入C网融合套餐（E家、商务领航信息版YD0007-006、YD0007-005、YD0007-004、YD0007-003、YD0007-009、YD0007-060、YD0009-070、YD0009-B13、YD0009-003、YD0009-002、YD0009-001套内）可选包，再办理YD0006-044购机优惠。 4）YD0006-076 天翼畅聊套餐（后付费19元），“不可以”享受YD0006-044购机优惠；可以办理“YD0016-009 预存300元送300元手机补贴”或办理“YD0006-111“高端小灵通转C网补贴套餐（预存100元终端补贴300元）”(请查阅此套餐营销活动详情内容)。 政企总机服务方案内容 总机服务主要终端补贴内容——天翼商旅套餐预存补贴额度政策 充分利用政企特惠终端