金牌导购员专业培训文档.pptVIP

（3）选择成交法 导购员向顾客提出二个或二个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 如导购员对顾客说：“你是看看25英寸否是29英寸的彩电？” “你看，你是喜欢这个呢，还是喜欢那个？” “你看是要银色的，还是黑色的？” “您是要这台还是那台?” * （4）小点成交法。 （得寸进尺法） 导购员连续向顾客提出一系列的小要求征得顾客的认可。 （5）三步成交法。 三步成交法就是导购员向顾客介绍产品的一个优点与利益，然后征得顾客认可，然后向顾客提出成交要求。如果顾客拒绝，导购员就装聋作哑，继续介绍产品的一个新优点，重复上面的步骤，直至成交。 * （6）推荐一物法。 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 导购员通过仔细观察，就可以知道顾客喜好什么商品。 （7）消去法。 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心的一种方法。如：导购员对顾客说：“也许这个颜色深了一点”，然后从顾客手中拿开这件商品。这样做的话，顾客就会仔细地观察自己喜欢的商品，下定决心“那就这个吧！” * （8）动作诉求法。 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如：“你再看一下——”，“请多试一试”（然后把东西递过去），通过让顾客试用商品、亲自触摸来下定购买决心。 （