商业银行客户利润贡献研究.pdfVIP

(it术经济 第5期(总第209期) 2005年 商业银行客户利润贡献研究 哈尔滨工业大学管理学院 刘洵怡于渤 中国农业银行黑龙江省分行营业部崔宇 [摘要]客户利润贡献是衡量商业银行经营业绩的重要指标，也是制定经营战略的重要参考，在分析了银行 个人业务特点基础上，提出了银行个人客户利润贡献的理论模型，并对模型的重要组成部分，包括内部转移 价格，费用分摊和风险成本进行了探讨。 [关键词]商业银行，客户利润贡献，部转移价格，费用分摊，风险成本 1引言 客户永远是银行的第一资产。现代的银行业务逐渐向以“客户为中心”的运营模式转变，根据客户的具 体需求向客户提供相应的金融服务。只有准确的识别高价值客户，银行才能有针对性的制定营销和服务策 略。通过提高客户的满意度和忠诚度，增加客户挽留来提高客户对银行的利润贡献，所以首要环节就是建立 比较完整准确的客户利润贡献模型。 2客户利润贡献的研究综述 客户利润贡献代表了关系价值中以利润实现的价值创造能力，是关系价值最重要的维度，是企业最为关 心的价值。某位客户的利润贡献反映了企业通过维持和培养与该客户的关系所能给企业创造利润的能力。 客户利润贡献还是决定客户终身价值的重要指标，它与客户生命周期结合，就可以计算客户在其生命周期内 维企业创造的现实的和潜在的价值。客户关系价值管理的重要目标就是选择最具利润贡献的客户，尽可能 献模型【1J来计算特定情况下的客户利润贡献，不过作者并没有提供这些客户利润贡献模型的实证分析。 Mu／hem提出了一个模型计算客户当前的利润贡献，这一模型是针对直销设计的，在计算客户利润贡献时，仅 后一期客户利润贡献的依据bJ。而在关系营销和客户关系管理中，一个常用的作法是在每个计划期内，预测 所有当前顾客尚未实现的终身价值，并按照价值的大小排序，根据企业的资源约束选择尽可能大的价值尽可 人提出了计算现实客户利润贡献的模型[4】。Rust试图对客户的终身价值进行量化计算【5】5。但目前只提供了 理念模型，缺少根据不同类型企业业务和客户特点的计算方法，可操作性较差。 3商业银行客户贡献度构成 客户价值是通过企业为客户提供商品和服务，而客户为企业提供收入来实现的。一般来说，客户价值即 企业从客户获得的利润，用收入减成本可得，但不同的行业，客户价值的具体表现形式和计算方法会有所不 同。对于商业银行，它与客户进行的是资金这种特殊商品的交易和融通的服务，其业务和与客户的关系都有 一定的特殊性，所以应该对其客户收入和成本的形成过程进行专门研究。 个人客户价值由银行从客户获取的收益与银行为了得到客户而消耗的成本以及承担的风险组成，其理 论模型如下： V=IFTP+I—C1一c2 久性差异”，并且在纳税调整时可以通过会计日常帐簿记录就可取得相应数据资料的涉税事项，例如超标准 支付的工资、超标准支付的借款利息等等。对于上述这些涉税事项，笔者认为不能采用会计政策的选择方式 处理，也没有必要通过设置辅助帐簿的方式处理，只能通过科学合理地组织好企业会计明细核算的方式，解 决及时提供纳税调整所需数据资料的问题。所谓组织好会计的明细核算工作，主要体现在如何科学合理地 设置有关帐户的嘎细帐簿中。这些帐户主要包括：管理费用、营业费用、财务费用、营业外收入、营业外支出、 投资收益、短期投资和长期投资等。另外对于一些很少发生的又不通过损益类帐户记录的涉税事项，可以通 过建立临时记录的方式，解决提供纳税调整所需数据资料的问题，如在建工程试运行收入、对外进行来料加 工装配劳务节省的材料留归企业等事项。通过科学合理地组织好企业会计的明细核算工作，不仅可以为纳 税调整及时提供正确的数据资料，同时还可以提高企业会计工作的管理水平，具有事半功倍之效。 综上所述，由于会计和税收工作的目的不同，二者存在差异是必然的，会计强调其信息的真实性、重要性 和谨慎性，而税收则强调防止偷漏税款和递延纳税以及保全税收。为此笔者认为，企业在协调二者在企业所 得税差异的工作中，应根据自身实际情况，为实现既要保证税法的贯彻执行，又要保证会计信息质萤和企业 资本保全的目的，就必须建立一套科学合理的税务会计制度，规范企业涉税业务的会计处理。只有这样，才 能在满足企业税务会计工作需要的同时，既可以降低企业的纳税成本和提高会计工作的效率，又能使国家和 企业的利益都得到有效的保证。