销售的基础-信任的建立.pptVIP

* * * * * * * * * * Carefree LOGO carefree Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo DTC事业部会议 苗锐清 课程大纲 100 1 建立信任的重要性 2 与客户建立信任的基本技巧 不信任 55% 不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 过半数销售失败源于客户不信任 客户拒绝购买保险的原因占比示意图 根据《中国保险报》调查： 准客户作出购买决定 70%的是因为信任业务员， 20%是相信保险制度， 10%是认为商品合适。 销售——从建立信任开始 课程大纲 100 1 建立信任的重要性 2 与客户建立信任的基本技巧 * * 人际关系的状态 高 示意图 人际关系状态 相互作用水平 零接触 低 单向注意 双向注意 表面接触 轻度卷入 中度卷入 深度卷入 情感卷入加深，共同心理领域拓宽 建立信任的基本要素 Company Logo 据统计： 98%的人对第一印象非常关注！ 50%的人以貌取人！ 第一印象 共同点话题 客观环境话题： 天气状况 周边环境 交通状况等 社会角色话题： 兴趣爱好 子女教育 注意事项： 善于观察 交浅莫言深 交谈话题的层次 客 题 观 话 环 境 社 题 会 话 角 色 敏 题 感 话 核 题 心 话 各项专业知识 专业销售技能 熟知消费心理 良好沟通能力 其它专业能力 专业能力是获得长期信任的资本 所有人都有本能的防御心理 讨论： 如何让客户感觉到和你合作是安全的？ carefree * Carefree LOGO carefree Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo * * * * * * * * * * *