间接竞争战略性思考.PDFVIP

弗吉尼亚大学达顿商学院案例 UV0132 间接竞争：战略性思考 竞争分析的核心是研究企业与一个或多个竞争对手共同竞争市场份额或是 最高端顾客等目标时如何去获取优势。然而却会出现这样一个很有趣的问题：如 1 果采取不同战略是为了实行差异化并占据独特的位置 ，那么从战略角度考虑管 理人员应该是要避免肉搏战的，可是他们又为什么倾向于置这种考虑于不顾呢？ 理论家已经开始对这种将对抗和肉搏战减少到最低程度的竞争行为进行研 究——这种竞争方式被称作为“间接竞争”，在理论上对其进行扩展性研究，不 仅为市场上的竞争行为提供了一种更加综合性的观念，也为管理人员提供了更多 的竞争性选择。 竞争：直接竞争与间接竞争 从最简单的经济形式来说，竞争是任何既定商业环境中的一种基本状态：不 同企业从相同的供应商、投资者和顾客中寻求资源。一般认为，竞争者的数目与 竞争的激烈程度成正相关关系，这也是商业环境的一个重要特征。迈克·波特将 这种基本的经济分析框架进行了拓展，他的五力分析模型指出，竞争程度不仅与 竞争者的数量有关，与产业结构也有关系。最近，学者们开始对竞争的不同方法 进行更细微的区分。虽然有些企业直接为某些共同的资源展开竞争，但是其他企 业却试图采取差异化策略，并聚焦于他们自己的利基市场。还有一些企业则寻求 怎样将冲突减小到最低程度，甚至是设法完全避免冲突。这种竞争者的行为也许 2 可以被称作为“间接竞争” 。 很明显，在很多新兴的中国企业身上，可以看到不同方式的间接竞争，而这 很可能是由于中国文化本身就具有将冲突减低到最小程度的特征。中国思想的三 大支柱——哲学家孔子、老子以及军事家孙子——都频繁提及将冲突减低到最小 1 Michael Porter ， Competitive Strategy （New York ：Free Press ，1980） 2 Ming-Jer Chen. Inside Chinese Business: A Guide for Managers Worldwide(Boston: Harvard Business School Press,2001)103. 程度的战略，这种思想在他们有关社会组织、生活方式以及战场作战的著述中多 次出现。当然，许多西方企业也会进行间接竞争，尽管他们可能并没有意识到这 一点。不管这种间接竞争思想的源头在哪里，间接竞争对传统的竞争思想确实进 行了非常有用的拓展。 间接竞争的种类 3 间接竞争可以分为几大类别和若干的子类别 。第一类策略指导如何低调行 事；第二类策略涉及如何规避直接竞争；而第三类策略则侧重于无法避免直接竞 争时的情形：  保持低调姿态 * 实施隐藏战略 * 隐性竞争  避免肉搏战 * 瞄准无人注意的细分市场 * 将竞争转化为合作  对战场进行重新定义 * 战略性地迂回前进 * 误导竞争对手 * 利用环境，使其为己服务 保持低调姿态 “君子之道闇然而日章”——孔子 第一类间接竞争策略强调使别人不要过于关注自已。对中国人来说，这种行 为体现了一种更为广阔的文化，而这种文化的重点是保持对立面之间的和谐与平 衡状态。自我和他人是不可分离的两个极端，所以，如果要强调自我的话，实际 3 Chen, 103-120 4 上就破坏了这种平衡 。从企业角度来说，过分强调“自我”（即企业的形象）则 会吸引“他人”（竞争对手）的注意力，而这有可能会把“自我”树立成一个非 常明显的靶子。 实施隐藏战略 某些中国企业实施了隐藏战略，其中包括隐瞒自己的资产数量和自己的关系 网。而隐藏战略一个更加微妙的体现则是企业避免涉足大众市场上的高端消费品 行业。尤其在作为一种向海外扩展生意的途径时，很多中国企业家族都把自己的