房地产销售谈客十大步骤_图文.ppt

房地产销售谈客几大步骤 谈客步骤 开场白 前期讲解 摸底 户型讲解 初次逼定 升值、保值 入市良机 * 开场白 谈客十大步骤之开场白 开场白 赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户 快速建立良好的关系，建立信任，为销售 工作做好铺垫。 * 谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的 * 谈客十大步骤之摸底 内容及目的 目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。 内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。 要 求 摸底要贯穿整个谈客 摸底一定要详细、全面 * 谈客十大步骤之户型讲解 户型介绍的目的： 用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。 户型介绍的要点： 户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。 户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势 * 谈客十大步骤之初次逼定 初次逼定 提出成交要 求，逼出客 户存在的问题 达成成交 提出成交要 求，客户没 问题 问题解决 达成成交 解决问题 具体问题 具体分析 * 谈客十大步骤之升值、保值 目的：对客户进行分析，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？ 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。 3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。 三 板 斧 保值、升值（有钱干什么） * 房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？ 1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。 2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。 谈客十大步骤之升值、保值 三 板 斧 保值、升值（有钱干什么） * 3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了 谈客十大步骤之升值、保值 三 板 斧 保值、升值（有钱干什么） * 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） 房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢 宏观角度 1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化 谈客十大步骤之入市良机 三 板 斧 * 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨； 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） 微观角度 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本； 谈客十大步骤之入市良机 三 板 斧 * 入市良机（晚买不如早买，现在买最合