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差别定价 ?蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买呢，所以一卖即空。 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 折扣定价 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 折扣定价 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。 消费心理 概念 消费心理--消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求实，攀比，求异。 消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。 案例 为她感到高兴，她买了，我也想买 一天早上，你看到了你的同事手里拿着最新款的IPAD，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，几种想法中，你是那种呢？ 我虽然很喜欢这款产品的外观，可是对于我来说没什么实际作用 决心不买这款产品，因为你不想与她相同 有点自卑，因为自己还没有能力购买 觉得她在炫耀，从而产生一种厌恶的感觉 使用后觉得各方面都比自己了解到的要更好，决定马上购买 从众，求实，攀比，求异 消费学习的概念 模仿法--仿效和重复别人行为的趋向，是消费者学习的一种重要方法。 消费者的购买决策是以获得有关购买问题的知识和信息为前提，而信息的获取本身就是一种学习。 试误法--即尝试错误法，消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和反应之间建立起联结。 观察学习法--通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。 消费心理分析 中年人 老年人 青年人 男性 女性 少年儿童 1 2 3 青年人--15-35岁 儿童--0-14岁 中年人--36-59岁 4 老年人--60岁以上 5 5 5 6 男性 女性 消费心理分析 购买目标明确，购买迅速。 儿童更容易参照群体的影响。 选购商品具有较强的好奇心。 购买商品具有依赖性。 儿童 青年 中年人 追求时尚和新颖。 表观自我和体现个性。 容易冲动，注重情感。 购买的理智性胜于冲动性。 购买的计划性多于盲目性。 购买求实用，节俭心理较强。 购买有主见，不受外界影响。 购买随俗求稳，注重商品的便利。 老年人 富于理智，很少感情冲动。 精打细算。 坚持主见，不受外界影响。 方便易行。 品牌忠诚度较高。 “孩之宝”的成功之道 美国玩具行业的“孩之宝”公司生产的玩具变形金刚，曾在美国市场上非常走俏，在赚了13亿美元之后，孩之宝公司将目光瞄准了中国市场，他们认为，虽然，目前中国人民收入水平比较低，但是独生子女政策的普遍实行使家庭对子女智力开发和教育非常重视，变形金刚玩具在中国的市场潜力巨大。 为了扩大变形金刚玩具在中国的销售量，他们没有采取通常的营销方法，而是首先将一套名为“变形金刚”的儿童动画片无偿赠送给广州、上海及北京等几个大城市的电视台播放。半年之后，等我国广大少年儿童对动画片中的“威震天”、“擎天柱”耳熟能详、津津乐道时，他们便不失时机地将变形金刚玩具大规模推向中国市场，摆放到各大商场的柜台上。眼看自己梦寐以求的大大小小的各种变形金刚呈现在眼前，孩子们兴奋异常，家长们爱子心切，纷纷慷慨解囊，一时间，变形金刚玩具风靡中国各大城市。 脑白金 步入中老年的人没有不担心衰老的：女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老态龙钟、卧床不起、不久人世。脑白金以中老年人为主要消费对象，在广告宣传中提出了“年轻态、健康品”的大创意，受到了中老年消费者的青睐。 脑白金，加深睡眠、改善肠胃 有效才是硬道理 脑白金，请广大市民作证 脑白金，年轻态、健康品 孝敬爸