销售程序与处置与管理模式.pptVIP

七、服务营销模式 消费者的忠诚是企业的巨大市场资源。 1、创造顾客满意价值； 2、做好客户的数据库处理 ； 案例：肝药“速立特” 的服务营销。 “速立特”服务营销主要体现在以下几个方面： 1、绿色生产意识； “速立特”的生产从原材料采购、设备选用、工艺流程、包装材料、污染处理等各个方面都遵从“绿色意识”，保证原生药成分的纯度，从而保证药品的疗效。 2、“远离乙肝，感受生命健康”的服务理念； 速立特”公司通过大量接触肝病患者，准确理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“远离乙肝，感受生命健康”的先进服务理念，在这一理念指导下为患者提供完善的售前、售中和售后服务。 3、全国性服务网络的运营； 短短两年时间内，“速立特”公司已经建立起了覆盖全国的服务网络并开始运营，让肝病患者感受到“贴身的服务”，许多患者将身边的“速立特”服务机构亲切地称为“我们的家”。 4、顾客信息系统的建立； “速立特”公司引进信息系统技术，为全国每-位所接触到的肝病患者都建立起顾客档案，将顾客的资料做详尽纪录。 肝药速立特是国内率先引入服务营销理念并取得较好成效的一个产品。 八、知识营销模式 医药保健品知识对于消费者。 案例： 减肥药赛尼可就是运用知识营销打开中国市场的。 2000年，上海罗氏赛尼可提出“全国第一减肥品牌”的口号，但它的营销却着眼于长远，以推广医学知识和提供专业科学咨询的形式出现，其销售终端定在医院。 早在罗氏在进入中国之前，就遍邀国外学者来中国召开学术会议，召开学术交流会或经验交流会，使中国的医生、医院认识赛尼可，接受赛尼可；接着他们又利用第一批医生，对中国的2400多家零售药店店员进行减肥知识培训。 赛尼可进入中国时，一大批精通赛尼可的医师、药剂师已经培养成功。在推广费用上，罗氏赛尼可的一组数据：40%用于医院的学术推广，30%用于零售终端和媒体推广，30%用于强化“轻盈会”及治疗全程跟踪等售后服务。通过一系列知识营销的运作，赛尼可占有了90%的医院减肥市场份额，成为减肥药的医院临床第一品牌，在终端市场上也表现不俗，成为和“曲美”并驾齐驱的领导品牌。 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 国外有关机构对销售人员的销售心态和销售业绩之间的关系进行比较研究,其结果如下: 假设解决问题型销售人员每月完成的销售额为67500元,则其他类型的销售人员完成的销售额度如下表所示: 二、顾客方格 从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。 1、漠不关心型（1.1） 2、软心肠型（1.9） 3、防卫型（9.1） 4、干练型（5.5） 5、寻求答案型（（9.9） 三、推销方格和顾客方格的关系 销售方格理论： 销售人员和顾客的心态分为不同的类型，在推销过程中不同类型的销售人员与不同类型的顾客接触会产生不同的销售结果。  销售人员要关心两个问题: 调整自已的销售心态 一是顾客的心理变化,二是销售任务的完成. 把握顾客的购买心理 平衡销售与购买心态 销售人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定销售的成败。 第三节销售模式 销售模式： 根据销售活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理变化；归纳出一套程序化的标准销售形式。 一、AIDA模式（爱达模式） 特点：一个成功的销售员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对销售人员所推销的产品产生兴趣，顾客的购买欲望产生。 例：POP广告；现身说法等； 唤起注意（attention） 诱导兴趣 (interest) 激发欲望 (desire) 促成交易 (action) 二、GEM模式（吉姆模式） 特点：是一种培养销售员自信心，提高其说服能力的模式。 相信自已所推销的产品；相信自已所代表的企业；相信自已的能力。 三、FABE模式（费比模式） 特点：是通过介绍和比较产品的特征、优点、陈述产品给顾客带来的利益，提供使顾客信服的证据，促使顾客购买的推销活动。 是一种通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买的推销活动。 （一）把产品的特征详细地介绍顾客（feature）特征。 （二）充分阐述产品的优点 （advantafe）优点。 （三）阐述产品给顾客带来的利益 （benefit）利益。 （四）用证据说服顾客 （evidence）证据。 案例：药品广告： 四、双赢销售模式 特点：从买卖双方利益出发，达成交易的模式。达到双赢的