房地产市场营销第二版_项目九房地产销售管理.ppt

房 地 产 市 场 营 销（第二版） 主 编：覃常员、戴玉林、张幸花 副主编: 谭志树、吴悫华 2011年7月出版 大连理工大学出版社 Thank You! * 新世纪高职高专市场营销类系列规划教材 目　录 任务一　认知房地产销售组织 任务二 了解房地产销售的业务流程 任务三 了解房地产交易相关事务 核心概念 案例分析 训练提高 项目九　房地产销售管理 教 学 目 标 能够根据房地产销售流程完成顾客接待、洽谈、签约等销售事务 1 2 【能力目标】 能够建立房地产销售的组织架构 教 学 目 标 理解房地产销售的管理内涵 1 2 【知识目标】 了解房地产销售的相关知识和内容 任务一　认知房地产销售组织 一、房地产销售机构的组建 1、销售机构组织形式 2、销售人员的基本素质 3、销售人员的培训 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 1、工作考评的内容包括： （1）遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。 （2）严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。 （3）接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象。 （4）服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。 （5）工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 （1）能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。 （2）熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。 （3）能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作。 （4）对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并做出反应。 （5）作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作。 （6）能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。 从几个方面考核： 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 　　（1）友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。 　　（2）礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。 　　（3）耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地做出解释、介绍。 内容包括： 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 （1）上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。 （2）着装得体，符合公司要求，头发整齐干净，精神好。 （3）上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐与站，在和客人谈话时无东张西望，心不在焉的现象。 仪表态度 ，按照企业规定和礼仪要求考评： 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 2、业绩考核和佣金制度 　　（1）激励原则：佣金的制定标准一定要达到刺激售楼人员的效果，不能太低，太低就失去了激励功效，当然也不能太高，太高就增加了销售成本。 　　（2） 市场原则：制定佣金提取标准要合理，要根据市场来制定标准，畅销标准可以适当放低，如果楼盘滞销就要提高标准。 　　（3）阶梯原则：一定要依据在同一时间内对不同的销售情况制定不同的佣金标准。 　　（4）差别原则：不同的职位要制定不同的标准，要区别对待。 在佣金制度设计时，需要考虑几个原则： 任务一　认知房地产销售组织 二、销售人员考核管理 3、奖惩制度 （1）销售过失和销售事故的种类 （2）奖励内容 任务一　认知房地产销售组织 三、销售准备与销售 （一）房地产销售准备 1、房地产项目合法的审批资料准备 　　房产项目应准备《建设工程规划许可证》、《土地使用权证》、《商品房预售许可证》（预售房）、《商品房销售许可证》（现房）等资料。代理销售机构还需要准备《代理销售委托书》。 2、销售资料准备 　　宣传资料的准备，包括楼书、宣传单等；客户置业计划；认购合同资料；购房须知；价目表与付款方式一览表；按揭指引等资料。 任务一　认知房地产销售组织 三、销售准备与销售 （二）房地产销售 1、商品房预售 商品房预售的条件： 　　(1)已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。 　　(2)持有建设工程规划许可证和施工许可证。 　　(3)按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。 　　(4)开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。 任务一　认知房地产销售组织 三、销售准备与销售 （二）房地产销售 我国商品房预售实行预售许可制度，开发企业申请办理《商品房预售许可证》应向市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料： (1)土地使用权证书。 (2)建设工程规划许可证和施工许可证 (3)投入资金达到工程建设总投资25%以上的证明。 (4)开发企业的《营业执照》和资质等级证书。 (5)工程施工合同。 (6)商品房预售方案。 (7)其他。 任务