加铝合金电缆营销策略_精品.doc

加铝合金电缆营销策略 1.3公司介绍 加铝电缆是力拓加铝集团成员之一。2007年力拓与加铝的合并，造就了力拓 加铝——世界第一大铝矾土生产商。加铝电缆是其工程产品集团中的一个业务分 支机构，是北美领先的铝质电缆、铝棒和铝带产品制造商。有着100多年历史的 加铝电缆，是公认的电气业领袖，总部位于美国乔治亚首府亚特兰大市，共有7 个制造运营部门和整套分销网络，其中在北美有六个制造运营部门，在中国有一 个制造运营部门。加铝电缆公司在美国宾夕法尼亚州的威廉港拥有自己的研发机 构，为加铝电缆公司提供研究和技术支持。在北美市场，加铝电缆公司是电器行 业所有部门的主要供应商。它的核心产品是电力输电导线、配电裸导线、600伏高 架和地下绝缘铝导线以及STABILOY?型建筑电缆。 1.4营销代理机构 加铝电缆公司最新的制造工厂坐落于天津，2007年筹备建厂，2009年五月投 产，为中国市场的商业、住宅和工业建筑提供铝合金产品。为了巩固中国市场， 加铝电缆公司也在中国许多地区设立了营销代理机构。2006年以来加铝电缆在中 国西南地区重点推出的正是STABILOY?型建筑铝合金电缆（下称加铝合金电缆）。 该产品从打开市场到逐渐成为建筑电缆应用的最佳选择，经历了一段不易的过程， 其成功离不开营销代理机构的营销策略及对整个营销管理体系的选择、建立和把 握。本文正是站在加铝电缆在四川的营销代理机构——蓝思特的角度，阐述加铝 合金电缆四川营销策略及营销管理。 第二章加铝铝合金营销环境分析 2006年，四川蓝思特科技有限公司决定向西南地区推出加铝集团加铝合金电 缆。由于该产品在西南地区乃至中国地区都属于新兴产品，因此在进入市场前， 需对截止到2006年的整个电线电缆市场做一个调研。 2.1宏观分析 从宏观上看整个中国电线电缆行业，正处于发展的快速增长期。我国“十一 五”规划出台，未来五年中，电力、铁路、轨道交通、能源、建筑、通信、船舶、 汽车等产业依然保持较大的投资规模，必将给电线电缆行业提供许多难得机遇， 它仍将是我国充满希望的朝阳产业。就工业总产值而言，电线电缆行业是我国仅 次于汽车行业的第二大行业。在世界范围内，我国电线电缆总产值已超过日本仅 次于美国，是世界上第二大电线电缆生产国[1]。 根据2001～2004年我国电线电缆发展统计资料分析，我国电线电缆行业整体 发展速度很快，新增企业数量不断上升，已成规模化生产的企业从2000年的1709 家增加到2004年的2219家，年平均增长率为7.46%。但在上世纪70—80年代世 界大部份国家应用纯铝电缆，但在80年代发现纯铝电缆在应用过程中出现了很多 安全责任事故，就考虑用其他稳定的材料作为供电导体，当时中国与拉美国家关 系密切，进口铜材便宜，于是开始使用铜作导体材料，西北美发明铝合金解决了 接头及其它问题，开始使用铝合金材质的电缆[2]。 2.2行业竞争残酷 目前对中国到底有多少电线电缆企业并没有确切的统计，比较普遍的估计是 5000多家，也有说是7000多家，其中四川市场电线电缆厂家接近400家。如此庞 大的数量，真正能够在国家一些重大项目上具有投标能力的也就50多家，企业多、 小而分散，这就造成电线电缆行业的无序竞争、压价现象非常严重。我国电线电 缆企业数量众多，但大多数规模较小，其中95%是中小型企业，更有各大国外知名电线电缆企业的介入，使得行业竞争更加白热化，如图1所示。 2.4铝材行情看好 目前铜芯导体在建筑工程应用中占主导地位，但我国电线电缆生产企业有50% 的铜材都是从国外进口的，价格一般都由国外企业掌控；而我国铝材料的产量充 足，甚至还能供应出口，所以目前铝的涨价只是暂时现象，不久之后肯定会回落。 而就寿命和电气性能而言，铝材电缆并不比铜材电缆差，这使得铝材用于电线电 缆的行情看好[4]。 2.5质量问题堪忧 目前，国内的电线电缆市场管理非常混乱，在这个圈子里有一个不成文的规 定，即使一些出自正规厂家的优质电缆，到了中间商那里也会变成“三无”产品。 就是说，中间商会除掉电缆的厂址、出厂日期、质量检单等标识，这样做的目的 是将劣质电缆以次充好。消费者购买电缆时，电缆的优劣全凭销售商一句话。可 是电缆对于建筑和设备安全是非常重要的，而且电缆经常铺设在暗处，一旦出现 问题很难及时发现。 2.7加铝合金电缆的SWOT分析 2.7.1加铝合金电缆的优势 顾名思义，加铝合金电缆采用的是用特殊工艺处理过的铝合金，与当前市面上 占主导地位的铜芯电缆相比，有如下优势： 2.7.1.1重量小 用相同规格的电缆作比较，铝芯导体的电导率是最常用基准材料铜IACS的 61%。但在同样体积下，铝的实际重量大约是铜的三分之一。按照该计算，在满足 相同导电性能的前提下，相同重量的加铝合金电缆的长度是铜缆的两倍。因此