会展营销课件第九章会展营销谈判与客户关系管理.ppt

会展营销 主编：张金祥 大连理工大学出版社 第九章 会展营销谈判与客户关系管理 知识目标 1、熟悉商务谈判前准备工作的主要内容 2、了解商务谈判应注意的事项及有关技巧 3、掌握会展客户关系管理的主要方法 4、加强对会展客户关系管理重要性和必要性的认识 技能目标 1、具备商务谈判人员的基本素质 2、基本能够对商务谈判的过程进行有效控制 3、初步具备会展客户关系管理的基本能力 第一节 会展营销谈判 一、联络与拜会客户 二、商务谈判前的准备 三、商务谈判人员应具备的基本素质 四、商务谈判过程控制 五、商务谈判注意事项 一、联络与拜会客户 （一）联络客户 1、做好周全的准备 2、事先预约 （二）拜会客户 1、拜会前 2、拜会时 3、告别客户 4、拜会后 （三）日常沟通 二、商务谈判前的准备 （一）确定目标 （二）选择最佳替代方案 （三）做好各种心理准备 （四）精心做好安排 （五）进行模拟谈判 三、商务谈判人员应具备的基本素质 （一）商务谈判人员应具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识素质方面 5、身体素质方面 （二）商务谈判人员应具备的能力 1、敏锐的洞察力 2、语言、文字的表达能力