保险人生--转介绍说明.ppt

小艾：多谢您想帮我询问您的朋友。不过(请用‘不过’，别用‘但是’。‘但是’会引起对立 ，‘不过’仅是对客户有益的补充。)每个人的状况是不一样的，如果您的朋友有疑问，需要我当场解释清楚，由您带劳我怎么好意思？我去也是对您好朋友的尊重，对吗？ 请您…… 客户：想到了，我再打电话给你吧？你放心，回头一定帮你介绍，还省了你白跑的时间哩。 小艾：谢谢您的关心。冒昧问一句，您是不是朋友中最有钱的一位？ 客户：不是。 小艾：您的朋友很有钱。他可以买车，买房，存银行，买股票，可以随心所欲!不过，他有钱却不一定能买到保险，因为保单有投保限制。您说他会不会永远不老，永远不生病，永远不用保险？ 客户：好像不会。 业务员核心技能之转介绍 小艾：您今天的推荐，可能会使您的朋友，对于您的关心永远感激不尽…… 客户：给你名单可以，但不要提到我的名字。 小艾：您也许担心我会把您的财务状况广而告之，或者担心因此影响你们的友谊。专业素养要求我必须遵循两个原则： 1、替所有的客户保密， 2、不纠缠客户的朋友。 我只向您的朋友做做保险宣传，即便他暂时不考虑购买保险，多了解些保险资讯对他来说也是好的；如果他正不知到哪儿去买，就象您告诉他某商场商品限期打三折一样，你的朋友会很感谢你。您看在您认识的人当中谁是……(递上推荐函或转介工具和笔) 客户：那你可以找张京问问，不过你最好别说是我推荐的…… 业务员核心技能之转介绍 演练： 1、分角色按范例演练，设观察员点评 2、分组分角色自由演练，每组选一名台前对练 业务员核心技能之转介绍 老师讲什么不重要，学生想什么才重要； 上课学什么不重要，工作中用什么才重要。 转介绍技术运用中还应注意什么问题？ 1. 尽可能搜集被推荐人的相关资讯； 2、向推荐人表示谢意或制作礼物致谢； 3、经常保持电话或E-mail联系、定期家访等； 4、及时向推荐人汇报你与转介名单积极方面的面谈成果； 5、努力成为转介区域或目标市场的知名人物。 业务员核心技能之转介绍 影响力中心的特质： l 人际良好具有亲和力 l 热心肠、乐于助人、 l 在团队中有威信、德高望重 l 头脑灵活、想兼职者又希望你成功 l 热心公益、信用良好 业务员核心技能之转介绍 业务员核心技能之转介绍 在何处设立影响力中心 乡镇 住宅小区 大的职域 社会团体 学校、医院 人群进出频繁场所 业务员核心技能之转介绍 何种职业的人最适合做影响力中心 会计师 、律师、教师 知名人士、工会、妇联 公司重要干部 、街道办事处 社团活跃人物、金融从业人员 邮差、公务员、护士 业务员核心技能之转介绍 影响力中心的功能 展业业绩 发掘增员对象 协助保户服务 活动协助参与 协助处理异议 提问： 在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转介绍吗？ 当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？ 业务员核心技能之转介绍 l 对介绍人有感谢之情 l 拉近了与被介绍者的距离感 l 信任感加强 l 会产生试试看的想法 业务员核心技能之转介绍 寿险业务员约访成功率 准主顾来源 约访成功率 陌生拜访 1/10 信函开发 1/50 朋友（缘故） 6/10 推荐介绍 5/10 业务员核心技能之转介绍 思考： 那么该怎样要求转介绍？ 如何提高转介绍成功率呢？ 业务员核心技能之转介绍 业务员核心技能之转介绍 开口要求名单的三步骤： 1、以尊敬的态度开口 2、请求他们的协助 3、帮助提示范围探索引导名单 业务员核心技能之转介绍 例： 业：王经理，很高兴又有机会能为你服务，我心有个很重要的问题，一直想请教你。 客：好啊！你说 业：我正建立我的事业，而我需要你的协助 客：我能做什么呢 业：嗯，如果你许可，不知是否能在你所认识的人中找寻到哪位我应该去拜访。 客：好，让我来想一想。 业：我知道你在网球俱乐很活跃，在这些你认识的人中，有没有二、三个和你一样性格开朗的人介绍给我 作为转介绍人的基本条件： l 有良好的信誉　 可以借转介绍人的信誉，在我们未拜访前就产生彼此的信任。 l 热心肠 　 事前可以从转介绍人那儿