市场营销学课程教学案例1 - 温州大学精品课程.doc

市场营销学课程教学案例 开篇之语： 人生在于营销，营销便是人生 营销专业学生的人生之路 断定需求 服务顾客 创造财富 回报社会 做一个富有的成功者 一个价值百万法郎的答案 与 市场营销专业学生人生之路选择的关系 法国传媒大亨巴拉昂患了癌症，临死前，出了一道考题，通过当地一家报纸征集答案，题目是：穷人最缺少的是什么？凡是答案与他预先锁在柜中的答案相同者，即可获得一百万法郎奖金。结果，在近五万份答案中，只有一个名叫蒂勒的小女孩拿到了全部奖金。 她的答案是：野心。 此事在当地引起了震动，人们在讨论小女孩为什么拿到了巨额奖金的同时，更多地对自己的人生理念和生活方式进行反思。 在中国，野心往往是带有贬义色彩的，实际上，巴拉昂所谓的野心不是指政治家夺取权位之野心，而是一个有没有改变现状，不断超越，从而使自己抵达一个又一个人生顶峰的梦想。 当我们安于现状时，我们不妨再看看巴拉昂——这位仅用十年的时间就迅速跻身法国富豪行列的“野心”家——在解释为什么要搞一个百万法郎的征答活动前立下的遗嘱： “我先前是个穷人。。。。。。我不愿把我成为富人的秘诀带走。” 愿这位“野心”家的话再次唤醒你沉睡已久的梦想和“野心”。 思考问题： 1、你有“野心”吗？ 2、实现“野心”道路的最佳选择是什么？ 第一讲： 认识营销 案例1： 鞋对不穿鞋的人有什么用？ 一家美国制鞋公司派它的财务人员到一个非洲国家去了解公司的鞋能否找到销路。一个星期后，这位职员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而没有市场。” 制鞋公司决定派最好的销售员到这个国家对此进行仔细调查。一星期后，销售员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因此是一个巨大的市场。” 制鞋公司总经理为弄清情况，再派他的营销副总经理去解决这个问题。两星期后，营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚病，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小。我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱。我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但是他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝，我估计鞋的潜在销售需要三年以上的时间，我们的一切成本将包括推销菠萝给一家欧洲超级连锁市场的费用。结论是，我们可获得投资报酬的30%的利润。我认为，我们应该去开拓。” 思考题：何为营销者？ 案例2： “地瓜洗衣机”的诞生说明了什么？ 一九九七年，国内某著名家电公司，一时间内，受到许多农民顾客对其洗衣机质量问题的投诉。本来，该家电公司在国内外享有很高的知名度，而洗衣机又是其拳头产品，为什么会遭到农民顾客的投诉呢？公司迅即派出调查小组对此问题进行调查，结果发现，是因为农民没有按操作规程操作，用洗衣机洗地瓜，导致洗衣机受到损伤，从而发生故障。 如何看待这个问题？一些人认为，这是农民素质太低造成的，不是公司产品质量问题，公司给农民解释清楚就行了。 公司主要领导，尤其是营销负责人却不以为然。他们认为，农民的投诉给公司带来了一个十分难得的发展机会。这说明，农民正需要这样的一种机器：既能洗衣服又能洗地瓜。种地瓜在中国广大农村是非常普遍的，即是说对这种机器的需求将是一个不小的数目。于是，公司立即进行市场调研，在预测市场潜量的基础上，组织技术攻关，在短短的两个月内，一种新型的洗衣机——地瓜洗衣机诞生了。洗衣机上市后，一下子成了农民的抢手货。公司在整个家电行业不景气的情况下，因为地瓜洗衣机的推出，使公司找到了新的利润增长点，市场前景一片光明。 思考题：营销者使命是什么？ 科特勒营销新观点： CCDVTP营销模型 出自 MBA智库百科(/) (重定向自科特勒CCDVTP营销模型) [编辑] CCDVTP营销模型概述 　　2006年底，菲利浦·科特勒做了《迈向品牌与全球化之路》重要演讲，首次提出了CCDVTP营销新模式，不再只是他早年所提的传统4P营销，阐述了他关于品牌与营销的最新理念。 　　科特勒指出品牌的七大共同元素：创业故事(creation story)、信念(creed)、仪式(rituals)、神奇口号(scared words)、标识(icon)、对手(nonbelievers)、领导者(leadership)。 　　并且指明建立品牌的四大步骤：第一是定义目标市场；第二步是定位；第三步是价值主张；第四步是品牌推广。 　　科特勒对4P模型进行了修正，提出了最新的市场营销模型： CCDVTP。所谓CCDVTP是指：创新(Create)、沟通(Communicate)、价值传递(Deliver Value)、目标市场(Target)和获利(Profit)，与以前的“4P”模型