张伟奇-如何成为销售冠军(添加笔记).ppt

谈乔吉拉德- 销售是尽力使别人接受—很宽的定义—每人都是销售员 客户为什么而购买 引出重要问题：需求不是购买的唯一条件 例：一女子/买衣/10套/另9套如何不买 我们要了解卖—要了解卖 即顾客如何作决策 哪些条件才会买---关系、价格、心情、品质、--- 引出下面：购买的五个条件 开发需求，不是说你有多好，而是要了解对方的问题！ 做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给你是你要的！ 价 值 为何讨钱不愿--价值下降 给钱给别人愿意一个是价值的提升 一个是价值下降---自己心理不好—你没法理直气壮---讨的状态，令我们不爽---为何老板拿鞭子抽，他都不出去 相信有“英雄心态”---即自信心态---相信手上的刀、剑能杀人 要有“派”的心派 医生卖药和医药代表卖药区别 医生其实也在挣钱 为何医生易赢得信任 动机 专业能力—从销售角度方面说：了解客户问题和解决客户问题哪个更重要。 工具 环境 树立专业人士形象很重要 买药的人和治病的人 让客户处于有价值的状态 用价值去驱动他 中国：一半听你讲，一半自己讲 例：地板砖 专业建议—失望 另一个说的如：……你买不买没关系，只聊几分钟，则你就知道怎么挑… 谈判，第三场合 引发问题技巧---没有问题就没有需求，没有需求就不会购买 1.找出问题 A.主动刺激(主动设计)： 你有没有觉得… 你有没有发现… 你用这产品感觉怎么样? B.诱导她 你觉得哪些方面需要改善…找出问题…让客户自己把问题找出来- 2.扩大问题 主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！！人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们引发并扩大！记住：问题不严重，客户不行动！ 对问题的思考 组织决策 个人决策 设计—— 观点产生：基于我们的产品优势 问题引发：如果没有这些优势，结果会怎么样？ 事实阐述：某一社会现象或大道理 销售看似简单，做起来并不容易！ 销售人员常犯错误：与客户沟通往往把顺序弄反，总是一上来就抛出我 们的观点介绍我们的产品优势，后面的一切都变成论证我们观点的论 据，客户自然不接受甚至反感！ 实战、实效管理培训，推动江西企业发展！ 南昌一佳管理咨询有限公司 Tel:0791-8833428 http//: ncyj@ 策略： 不理他 理一理 反问他 异议解除 重要的时间谈重要的问题！ 有效程序： 聆听 锁定 取得承诺 异议解除 问为什么？ 合理的解释 聆听要点：用心听，听完 除了这个问题外，您还有没有其它问题？ 假如这些问题都不再是问题的话，您看这事能现在定下来吗？ 误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解 证实 异议类型 异议解除 怀疑 认同客户 必要时探询并确认疑虑 提供证明材料（询问客户希望的证据） 拉近与客户的关系，取得进一步的信任 异议类型 异议解除 缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全 局考虑 异议类型 异议解除 异议解除 习惯性问题分析与处理 成 交 关键点 成交的关键点是要求、再要求！ 经典成交法 成 交 大师的忠告 销售是件简单的工作，但又绝不是件真正简单的工作，销售有它内在的规律，重要的是不断学习、不断行动！ * * 张伟奇先生 如何成为销售冠军 销售漫谈 销售能力决定了我们的生活品质! 销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢，而是因为喜欢才能做得好！ 他无非就是搞关系 需求是有问题或不满意的心理状态 价值 信任 情绪 购买的五个条件 需求 能力 要学会怎么卖，先要知道消费者怎么买！ 需 求 需求或者不需求 需求状态分析 需求：有问题或不满意的心理状态！ 心理状态 有问题或不满意 不需要----就是满意状态，就是没问题，要开发需求就是让顾客没问题变成有问题！ 对方说不需要—不要去介绍产品 好不是需要的理由，好只是购买的条件！ 应该要是卖方的观点，想要是消费者的立场！ 信 任 三个方面 信任产品 信任企业 信任个人 建立信任的关键点是动机要被人接受！别人接受我们的动机，就可能比较快的接受我们带给他的其他东西！ 能 力 决策能力 支付能力 情 绪 即感觉 感觉好才是真的好！ 即好处 购买的潜规则：追随价值 价值大小与什么有关？ 人类所有的行为都是为了获得某种好处（价值）！ 要想成为销售冠军，首先要变成一个有价值的人，要改变我们的态度，丰富我们的脑袋！ 决定价值的大小有三大因素： 客户的需求状态； 产品本身：品质、功效、服务、品牌、性价比都是表现为价值； 客户的采购标准 医药代表卖药给医生可就难了，为何？有意思 药店卖多，了解少