房地产置业顾问专家之房地产客户沟通培训【原创精品】---市场营销.pptVIP

房地产置业顾问专家之房地产客户沟通培训 闵新闻 常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻； 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点，一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问题了； 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！） 常用邀约技巧—最后约见法 序号 项 目 得分 1 我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、“你是谁”。 2 我拨打或接听电话时，从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。 3 如果着急时，我会打断别人的话语。 4 因为一些主观原因，我常会误解对方的意思。 5 我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。 6 很多朋友都批评我没有礼貌。 7 我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。 8 我经常一边听电话，一边做其它事情。 9 我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。 10 我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。 11 我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了 12 我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题 13 我接听电话时很少模仿别人的语气 14 我平时说话事很快，电话中也是如此 15 当我听不到对方的声音时，我会大声叫“喂，听得到吗？” 得分总计 （计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分） 计分说明：37分以上：优秀；22－37分：良好；22分以下：有待改善 电话礼仪的自我评估 可能出现的情形 建议处理方法 说有时间来看，但就是不来 听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？ 你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一 些楼书上门推荐。 制造紧迫感，吸引客户 电话总关机或无人听 可在接待客户时多留几个电话号码。 给客户发短消息或传真及E-mail 不耐烦听电话 是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情 况。 如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的 真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没 有新意？ 接了电话便很快收线 表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法 和售卖现场态度不一样 客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可 以帮其分析，坚定信心。 问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？ 电话异议处理方法 可能出现的情形 建议处理方法 直接拒绝 接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴 巴的推销。 还没考虑清楚 协助客户找出异议，帮助解决顾虑。 出差了、在开会或睡觉 跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因 人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间 尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情 况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能 的话约一个下次打电话的时间。 改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题， 帮其解决问题。 推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复 要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞 争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不 听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想 法。 还要同家人商量 家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。 电话异议处理方法 客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永 远不以拒绝为最终的答案。 关 于 拒 绝