房地产经纪人实战宝典教材课程.ppt

;薪金贷 以上班族为服务对象的个人贷款产品，无论装修、结婚、购车、旅游，还是家电升级、学业进修等，“中兴薪金贷”都能助您轻松实现！ 申请条件: 1.年龄在18至60周岁的大陆居民； 2.在深圳市工作和居住； 3.现职单位工作3个月以上，月收入2000元以上。 生意贷 　　针对中小企业主和小生意经营者提供的贷款产品，无论是业务扩充还是经营上流动资金需求，“中兴生意贷”快速简便地为您解决融资难问题，助您事业的发展！ 申请条件 1. 年龄在18至60周岁的大陆居民； 2. 在深圳市工作和居住； 3. 借款人是企业的控股股东或大股东，具有实际经营和控制权； 4. 有固定经营场所及住址，经营6个月以上。 ;客户 网络营销 接听客户话术 议价的办法 面访房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诱导对方出价 封杀客户第一次出价 商圈精耕 如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 如何利用名片去销售;客户; 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。;a、搭建你坚实的业务基础： 必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实??很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。;b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。????????? 2、对客户进行分类 A类客户的定义： 1)? 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。） B类客户的定义： 2)? 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）;A、优质服务具体体现在： ?????? 1、永远多做一点，从细微入手? 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心??4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手： 　　1、要持续、有效的跟进和联系 a? 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。 b? 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。 c? 随时随地关心客户的生活1)、节日问候、短信、鲜花???????? 2)、搬新家的问候?? 3)、处理客户的难题 ??? 及时、适时的进行客户跟踪?????????????????????????????????????????????? 　 1)、尝试建立亲密的个人关系。2)、经常向客户通报市场信息。3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4)、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5)、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。;2、与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 ?????? a ：老年朋友——忠诚度高。??????? 中年朋友——理性置业者????????青年朋友——易沟通、易搞定?? ? b? : 怎样建立朋友关系： ?????????????