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前言 内 容 基本知识 网上预订 营销计划 开业前的调研报告 开业后的销售计划 营销目标 发现并培养新客户 将饭店产品等营销信息传递给客户 推销产品 为客户提供服务 进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报 人员素质 专业知识 政策知识 其他相关知识 能力要求 职业道德 仪容仪表 考核指标 出租率 日均房价 RevPAR（平均每间可住客房的创收） ＧＯＰ（营业利润） 日均房价 Average Daily Room Rate (ADR) 通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。 RevPAR Revenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收） 从数学上说，平均每间可住客房的创 收等于客房率乘以日均房价。 GOP 营业利润=营业收入－运营成本－税收 一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。 销售报表 手工报表 PMS报表 经营报表 经营报表 销售周报 销售月报 讨论题 超预订要考虑的因素 如何转化中介客源 客源重要程度级别和理由 扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理 客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理 客户认为6+1不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售 * 在竞争日益激烈的酒店行业中，先进的营销理念，正确的营销策略将是战胜对手的主要法宝。 “谁是酒店的销售人员？” “是所有员工。” ————美国 斯塔特拉 ●基本知识 ●销售技巧 ●营销计划 ●考核指标 ●人员素质 ●销售报表 ●销售流程 ●销售管理 市场定位 房型分析 产品特色 价格策略 目标客源 客源定义 市场定位 6+1连锁宾馆是首个湖南精品住宿业品 牌——中档产品 诚实守信，无限的关爱 商务酒店 国内目前没有同等参照物 目标客源 主要客源： ◆中档商务客人； ◆有一定预算，但又不愿意支付台昂贵费用； ◆入住经济型感觉简陋； ◆对生活质量有一定要求； ◆消费理性； ◆城市居民； ◆有一定学历教育程度； ◆年龄25—40岁； ◆追求简洁、时尚的现代生活； ◆中产阶级人群； ◆收入4000以上。 客 源 中小公司商务散客 会展散客及团队 大型公司人员 境外背包旅行者 国企事业单位人员 旅游散客 小型私企业主 本地休闲客人 产品特色 ※现代、舒适、实惠； ※硬件产品特色： 安全 舒适 实用 品位 ※软件产品特色： 热情好客 尽心服务 无限关爱 注重细节 诚实守信 高效管理 房间特色 将根据酒店装修完后重点介绍 将根据酒店装修完后重点介绍 价格政策 客源细分定义 上门散客—通过广告宣传，在无签订协议的 情况下以门市价或前台员权限 价入住的客人。。。 协议散客—通过销售部、各店销售专员，与 各企事业单位签订不返佣的散客协 议。按协议价格、提前预订入住 的宾客。 中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 会员——通过电话或直接到酒店预定或上门 入住的会员。 中央预订—— 通过电话和网站预订的客人。 休闲房—— 日房 其 它—— 1. 不作为客房出租，有经营收入的房间。 2. 公司内部用房及免费房（无收入） 　　　　　 电话预订 房态管理系统 确认 需求 邮件通知（下订单） 确认 电话呼叫中心 房态管理系统 需求 确认 邮件通知（下订单） 确认 旅游团队协议书 联合协议 销售技巧 *