(旅游市场营销)第9章旅游产品分销渠道策略.ppt

大连理工大学出版社 旅游与酒店管理类课程规划教材 第9章 旅游产品分销渠道策略 9.1 旅游产品分销渠道概述 9.2 旅游中间商 9.3 旅游产品分销渠道选择策略及管理 第9章 旅游产品分销渠道策略 本章要点： 1.旅游分销渠道概念 2.旅游产品分销渠道特点、类型 3.旅游产品分销渠道选择的影响因素 一、旅游产品分销渠道的概念 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。 二、渠道的功能 信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 付款：买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。 所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。 9.1 旅游产品分销渠道概述 三、分销渠道类型 1.直接营销渠道和间接营销渠道 核心性产品 旅游企业 旅游消费者 旅游企业 旅游消费者 旅游零售商 旅游企业 旅游零售商 旅游批发商 旅游消费者 旅游企业 代理商 批发商 零售商 消费者 2.长渠道和短渠道 3、窄渠道和宽渠道 4、单渠道和多渠道 旅游企业 旅游消费者 旅游企业 旅游消费者 旅游代理商 旅游经营公司／ 航空公司 旅游企业 旅行社 旅游消费者 旅游企业 旅游消费者 地方旅行社 旅行总社 旅游代理人 三、影响旅游产品分销渠道选择的因素 旅游产品 旅游市场 旅游企业自身状况 宏观环境 一、旅游中间商的类型 1、旅游经销商 2、旅游代理商 3、旅游经纪人 4、其他中间机构 二、旅游中间商的功能 市场调研 市场开拓 出境销售 组合加工 9.2 旅游中间商 一、良好的旅游产品营销渠道的特征 连续性明显 辐射性突出 配套性全面 经济效益理想 二、分销渠道选择策略 长度的决策 宽度的决策 9.3 旅游产品分销渠道选择策略及管理 二、旅游产品分销渠道管理 1、旅游中间商的选择 2、旅游中间商的合作与激励 3、旅游中间商的评价 4、旅游营销渠道的调整 复习思考题 举例说明旅游企业如何决定分销渠道的长度、宽度和数量。 旅游企业分销渠道有哪些作用。 常见的旅游中间商类型。 旅游企业选择中间商应遵循什么原则。 * *