专业化销售流程——吉祥如意e.ppt

* * * * 2009年储蓄率为51.3%，而美国只有12%. * * * 异议处理 售前准备 寻找客户 接洽 面谈（说明） 促成 服务 销售篇 适合客户群：性别分析 适合客户群：年龄分析 目标客户群特征 1、35 — 59周岁，女性客户为主； 2、对银行信任，有投资意识但是缺少良好的投资渠道； 3、有一定经济实力和理财意识，但不愿意冒险投入股市者； 4、关注子女教育或养老规划，有储蓄习惯的中高端客户； 5、家庭关系特殊者； 6、寻求合理资产配置的客户； 复利的威力 爱因斯坦说过：?宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。 * 3年 6年 9年 12年 15年 8%年单利 8%年复利 8%折合年利率 (0.67%月复利) 资产翻倍时间 12.5 10 8.75 复利的威力 1、印度古老的传说：舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人——宰相西萨·班·达依尔。 总数为： 1 + 2 + 4+ 8 + ……… + 2的63次方 = 2的64次方-1 答案为：18446744073709551615(粒) 估计，全世界两千年也难以生产这么多麦子! 2、一张纸对折64次，结果会如何？ 纸张最后是 18446744073709551615 层厚，（500页的字典，厚约0.045M） (18446744073709551615 / 500 ) X 0.045=?？米/1000=？公里/10000=?万公里 166020696 万公里 注：地球到月球的距离是: 38.4万公里。 客户： —为什么要存钱在银行？ —为什么喜欢存短期？ —如何抵御通涨？ ——万一？谁买单？ 原因： —钱没地方放！ —国人缺乏安全感 —没想过/没办法 —…… 几种理念 客户想要的：安全、灵活支取、抵制通涨、有保障、收益还要高！ 银行现场专业化销售流程 2 目标客户选择 3 接洽 4 面谈（说明） 5 促成 6 售后服务 1 销售前准备 现场销售技巧：接洽 心理准备:心态调整，勇于开口，不怕拒绝 简单明了的生活化语言 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 原则: 现场销售技巧：接洽 目的：吸引客户的注意 要求：语言简短、有诱惑或吸引力 现场销售技巧：接洽 现场销售技巧：接洽 接触技巧： 1、您想用活期的方式获得定存的收益吗？（利益吸引法） 2、利率这么低，您还存啊？还不如存E账户。（单刀直入法） 3、银行有项新业务，收益最低保底2%，最高上不封顶，还送信用卡关爱金，很多人都申请，您不知道吗？（利益吸引+制造气氛法） 4、您现在存定期，万一过几个月国家涨息，您取还是不取呢？ 5、您天天出差，又缺少锻炼，真要有个万一，家人这么办啊？ （制造危机法） 6、现在市场波动太大，您还还不如让我们的专家来帮您理财！一次付费，终身服务，每月公布收益！还有保底保证 ！（建议法） 7、9毛钱就可以拥有10万的重疾，1块钱就可以有10万身价，以前从来都没有这么便宜的保障！同样的保障市场上需要5-6千呢！ 现场销售技巧：面谈 场景： 当客户“无法”拒绝你的热情，和你来到理财室的时候………. 现场销售技巧：面谈 探寻需求： 请问平时您都做些什么理财产品？ ——投石问路 现场销售技巧：面谈 开门见山： 这是一款类似于定期存款的产品，它…… ——直奔主题 客户先生，您存定期肯定好啊！安全又有固定收益！但是您想过没有，万一国家以后调高利息，您存的钱是取出来还是不取出来呢？ 　　何况，假设您现在存5年定存，就按3.6%的年利率来计算，您的钱也是越存越少？您知道为什么吗？07年的通货膨胀率是4.8%，而08年的通货膨胀率已经到了5.9%（数据来自国家统计局），意味着您的钱每年还缩水2.3%（5.9%-3.6%=2.3%）。我们年轻的时候辛辛苦苦赚的钱到老了还能剩下多少呢！？ 现场销售技巧：面谈 　　养成良好的存钱习惯是对的！谁都不想成为“月光星”或“星光族”，但实际上活期是存不到钱的，您知道为什么吗？ 　　活期的优点是灵活、方便，但是他的缺点也是这个！就是因为太灵活了，所以你一下手头紧，就会去取出来花！很多买与不买？花与不花的时候，你就会不经意的把钱花出去？这就是很多人存不下钱来的主要原因。 现场销售技巧：面谈 基金我们赚取的是一个长期的收益，您肯定也有长期理财的准备？对吗？ 但是就目前市场的情况来看，并非所有的基金都能赚到钱，很多07年买的基金现在还没脱套呢！即使幸运点的，脱套了，其实我们也认为损失了，为什么呢？因为要计算时间成本！ 所以，基