轻松卖保险培训资料.ppt

轻松卖保险;保险营销技巧;一、准客户的概念及分类 准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。 ; A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪 B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访 C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富 D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类 ;一、优先访问对象的选择 我们优先选定A类准客户 B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天 C类准客户的转变是需要一定的过程 D类准客户可以1—3个月联系一次 ;二、个人准客户的开拓方法 1、咨询 咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。 能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。 ;2、电话 电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。 ;3、信函 信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。 冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。 ;5、转介绍 转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。 6、网络营销 7、其它;三、团体准客户的开拓方法 团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。 ; 准客户开拓的技巧;二、电话 1、有效的电话使用 ⑴ 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。 ⑵ 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。 ⑶ 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。 ;（二）有效的搜寻途径： 1、经人介绍而获得； 2、平时多注意翻阅报刊、杂志； 3、查看公司的商情月报； 4、留意电视及广播透露的人名； 5、其他资料。;准客户的拜访技巧;5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？ 6、与客户见面时应当如何说好第一句话？ 7、应当如何说明商品给客户带来的利益？ 8、遇到强烈反对时如何应对？ ;1、明确目的 保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。;2、拜访的内容 拜访的内容是全方位的，凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。 每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。 ; 具体应该考虑以下内容： ⑴ 对保险的认识； ⑵ 对人生风险的认识及对策； ⑶ 经济收入、债权债务问题； ⑷ 理财计划、投资方式； ⑸ 健康状况等等。 ;3、拜访的地点 选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择： ⑴ 重点拜访的，放在首选线路； ⑵ 一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上； ⑶ 分行业拜访时，应选择优先拜访对象； ⑷ 分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。 ;4、拜访时间。 以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间，供大家参考。 ⑴ 医生 适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。 ⑵ 公务员、公司职员 如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。;⑶ 教师 适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。 ⑷ 家庭主妇 不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。 ;⑸ 个体老板 宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。 5、拜访的对象 6、拜访采取的策略 ;