饭店市场营销销售环境3.20.pptVIP

机会类别 具　体　内　容 市场渗透 机会 企业采取种种措施，千方百计在现有的市场上扩大现有的产品销售，可通过削价、扩大广告宣传、改进广告语言，挖掘现有市场潜在的产品使用者，或是使现有的顾客增加购买量，并吸引其他品牌的顾客。 产品开发 机会 企业向现有顾客提供新产品或改进的产品，包括新包装、新品牌、新品种、增加新功能等 市场开发 机会 企业采取种种措施，千方百计在新市场上扩大现有产品的销售。如进入新的地区市场，改变性别角色用户等发开辟新市场 差异化机会 在现有市场和现有产品以外开展新的业务，扩大生产经营范围 营销机会的类别 1.市场渗透机会的识别 市场剩余量：未被满足的或未被开发的市场总量。 市场剩余量=市场潜在总容量-市场目前总销量 市场剩余量的分配：由于在市场上各个企业的市场份额不同，剩余的容量在各个企业间自然分配就会按着市场份额比例来进行。企业就可以采取一定的措施去迅速抢夺市场剩余量，扩大自己的销售量，从而扩大自己未来的市场份额。 结构性市场剩余：有些市场从总量上看，已经饱和，但具体到某些特定的花色、规格、品种却又有短缺的可能，从而形成市场“空穴”，这就是从消费结构和商品结构的差异中寻找到的市场机会。 （1）从市场剩余容量识别渗透的机会 计算市场剩余量的步骤 确定市场总容量(市场总需求) 1、确定产品市场发展阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期； 2、预测出市场的总需求量：如果市场处于投入或成长期，进入成熟期时，市场总需求可能是多大？ 确定市场目前竞争情况 3、汇总市场上所有同类产品销售企业的销售量(总供给)； 4、计算每个企业的市场份额； 确定市场剩余潜量 5、计算剩余市场容量大小，即市场需求缺口(所有企业面对的机会)； 6、计算根据本企业市场份额确定的本企业潜在剩余容量大小； 7、制定促销措施扩大销售量。 从市场剩余容量识别渗透的机会 市场总容量是否是一成不变的？ 企业如何去刺激顾客需求，扩大市场容量？ 火腿肠 牙膏、洗发水 油漆 从竞争对手身上识别市场渗透的机会：就是研究竞争对手，从中找出竞争对手产品的弱点及营销的薄弱环节，抢夺竞争对手的市场份额。这也是寻找机会的有效方法之一。 （IHG竞争对手） 抢夺竞争者市场份额的必要条件：需要企业具备较强的实力，至少要具备自己的比较优势，否则企业不但没有抢夺到竞争者的市场份额，反而可能在竞争者的反击下遭到灭顶之灾。所以分析企业与竞争者的优势和劣势，找出企业自己与竞争者的比较优势，以已之长攻彼之短，就显得尤为重要。（非常可乐VS可口可乐，红高粱VS麦当劳） （2）从竞争对手身上识别市场渗透的机会 分析产品缺陷寻找新产品开发机会：开发新产品弥补现有产品缺陷带来的市场机会； 发现企业自身产品的缺陷：推出改进产品弥补；（经济型酒店） 发现竞争对手产品缺陷：研发升级产品取代；（格力，如家VS锦江之星、7天） 市场细分寻找新产品开发机会：市场细分方式的创新可能带来新的市场机会。（经济型酒店、布丁酒店、青年客栈） 技术变革寻找产品开发机会：技术变革往往带来产品的重大革新。（酒店应用技术变革举例） 原材料创新寻找产品开发机会：创造性的改变使用原材料可能使产品获得新的功能和质量。 2.产品开发机会的识别 在这种中档酒店，服务到绝望是否能满足顾客的心理需求？ 2.中档的价格的菜肴 价格在设计中也立足中档。以上海的消费水平，如果不吃海鲜和名贵菜肴，人均消费在80元左右，心理上一般能够承受。饭店在确定菜肴品种的时候以消费水平作为考虑的出发点。 3.中档的设施和中档的服务 其设施在星级饭店中应该说很普通，没有什么特色。另外中档的饭店提供高档的服务，并不现实，也不适合。有些豪华饭店，每个餐桌都有一个值台，紧紧地跟在客人身后，随时为客人斟酒或提供其他服务。用这个办法来接待比较随便的中档客人，有时反而使人感到不自在。东亚饭店采取两个服务员一组看十几个台，服务员需要眼观六路，耳听八方，只要客人一有表示，即上前服务，既节约了人工，降低了成本，客人也觉得很方便。 四、社会文化环境 语言文字 价值观 宗教信仰 审美观 消费习俗 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 市场分析----市场营销环境分析 市场营销宏观环____社会文化环境 社会文化是指一个社会内构成人们行为的观念、信仰、行为规范、态度和风俗习惯的总和。 社会文化是影响人们欲望与行为的重要因素。人类在社会生活中，由于社会的、自然的、历史的等原因形成了不同的社会文化，同时也产生了不同的消费需求、消费观念和消费特点。 营销活动必须认真研究目标市场的社会文化环境，并针对不同的