苏宁销售控制管理报告.pptVIP

苏宁销售管理报告 销售人员管理 客户管理 销售规划管理 组长 统筹和分配任务 销售过程管理 小组成员及任务介绍 目录 销售计划管理 苏宁简介 Part 1 多渠道、多业态全方位增长 成就世界级企业规模 1 强化后台服务体系建设 构建全国最大服务平台 2 科技转型 云服务模式驱动智慧苏宁 3 苏宁易购五年领跑行业 十年转型网络生活平台 4 销售计划--着眼全局、从战略出发 销售区域管理--坚守总部，辐射扩张，走国际化道路 苏宁坚守南京主阵营，以南京为中心，充分分析市场环境，不断地扩大销售区域；同时，将各个零散的销售点至于地理划分相对合理的华南、华北等地区的总的管理下，在管理好国内市场的条件下逐步向国际市场扩张。 销售渠道建设--多渠道加个性化 通过实体店销售、B2C销售、定制服务（Service to Order，简称STO）、分销销售四大类销售渠道，超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店四大类店面类型推进实现到2020年占据中国零售市场中家电部分近20%的市场份额，经营规模达到世界级企业水平，进一步培育全球综合竞争力。 CRM系统的硬件强化 客户管理 苏宁在客户关系管理策略的改变 Part 2 一、CRM系统的硬件强化 02 03 04 01 信用政策的优化 。 苏宁的应收账款政策 苏宁的应收账款管理主要包括应收账款回收监督和应收账款管理评估、 应收账款回收监督包括应收账款追踪分析和账龄分析。 重点客户（KA）的管理 苏宁利用平台的交易数据可以有效识别出谁是企业的重点客户。 依托数字化平台的销售模式转变 苏宁依托数字化平台将店面全面升级为会员制(CRM)销售模式 二、苏宁在客户关系管理策略的改变 企业在权衡与应收账款有关的效益和成本后，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。 当今的企业，尤其是处于竞争性强的产业的企业，更应该注重于客户的反应苏宁始终将“以客户为中心”作为企业发展壮大的销售理念。可以说，苏宁能够准确把握客户的需求并及时提供相应的产品或服务得益于苏宁将客户关系管理放在企业日常管理的重心上，从而使客户越来越满意苏宁的产品和服务，企业盈利水平提高。 CRM理论与应用系统在企业中的实施，对于苏宁核心竞争力的增强有着不可小觑的作用。苏宁通过健CRM方案和系统的建设，将使企业拥有比其竞争对手更强的长期性优化配置资源能力，保证了企业可持续性生存和发展。这不仅是苏宁企业内部管理人员的高瞻远瞩，也是企业发展的必要改革。苏宁利用CRM系统的创新为自身发展赢得了良好的开端和可持续的发展。 销售队伍建设 苏宁电器销售人员的激励 销售人员管理 Part 3 苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬 销售人员的招聘与培训 二、销售人员的招聘与培训 一、销售队伍建设 1销售人员是企业价值的最终实现者 2销售人员能够深人市场，为企业创造良好的外部环境。 3收集与分析市场信息，促进薪产品的研发。 4销售人员是企业竞争成败的关键因素。 绩效考核体系激励员工努力工作 家庭式氛围凝聚人心 股权激励稳定管理团队 三、苏宁电器销售人员的激励 1、连锁经营超市人事根据在职销售人员的销售相关的专业技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的工作。 2、销售提成根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。 3、加班工资 由于苏宁电器销售人员都是在门店销售，实行8小时工资制，在周末和节庆假日的时候存在加班情况。 4、公司福利按照国家相关规定，为员工购买5险1金。 四、苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬 销售过程管理 Part 4 一、销售准备 市场环境分析 1政治法律环境；⑴政部、商务部提出财政补贴促进家电下乡的政策，⑵电价格进行行政干预。 2经济环境；⑴影响家电卖场和苏宁电器的经济因素有以下几个：消费者的购买力、产品定价以及企业本身的经济实力等⑵消费在GDP中比重不足 3人口环境；庞大的人口基数提供较大的潜在市场存在可能； 4自然环境；政府加强对自然资源管理的干预，要求企业承担更多的社会责任；在产品选择中注重环保节能产品的推广，向受众传递环保理念 5技术环境；⑴互联网技术改变和拓展了向消费者传送产品的手段和渠道，使得营销策略多元化。⑵信息化是苏宁云商的核心竞争力。 6社会文化环境；消费者对家电的要求更多地投向以数码、通讯和个人电脑为代表与生活享受、娱乐相关的的新兴消费产品，家庭对家电的总体需求呈上升趋势。 7竞争环境；从全国范围来讲，目前做电器流通的企业有近10万家。现有较大的竞争对手主要有苏宁，国美，三联。目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上。 二、访问客户 苏宁发展初期，主打3C电器，其目标客户主要为需要