合建大厦权益纠纷的谈判 甲方预案.docVIP

合建大厦权益纠纷的谈判 甲方预案 主题评析： “纠责任—讲变化—算投入—递方案—解矛盾” 本案例为纠纷型案例，甲方北京中鼎公司与乙方香港迪固公司根据签订的三方协议对于之前的责任、义务进行廓分，并就中亚大厦的股权变更、收益分配、合作是否终止等问题进行谈判，从而寻求最终的解决方案。而在此次谈判中，甲方北京中鼎公司因为掌握中亚大厦的经营权而处于有利地位。 谈判基础： 北京中鼎公司（甲方）是一家隶属于国家某高等科技研究院的国有企业，是专门从事本科研院范围内的产权开发和楼堂所建设的实体单位。 香港迪固公司（乙方）是一家香港某大集团旗下的投资公司，专门从事于房地产开发和物业管理的公司。 谈判目标： 双方就合建大厦的权益作交流和沟通，达成处置意见。 优劣势分析： 北京中鼎公司（甲方） 优势：1. 目前掌握对中亚大厦的经营权，在此次谈判中处于有利地位。 2. 对于大厦后续建设工程，除最初的土地入股外，有额外8000多万元人民币的投资。 劣势：1. 迟迟未为香港迪固公司办理股权变更手续。 香港迪固公司（乙方） 优势：1. 持有中国国际经济贸易委员会裁决的对中亚大厦50%的股权。 劣势：1. 停止对大厦的投资，使得大厦被迫停工，违约在先。 人员设计： 职务 所属公司 谈判角色 具体任务 执行董事 北京中鼎 主谈 作为主要谈判人员；协调谈判全局；向对方抛出我方所有规划，判断对方态度；规划全局走势。 项目总监 北京中鼎 辅谈 项目专门负责人，对于项目进行具体回顾，对于双方未来可能存在的重新合作进行展望，协助主谈进行整场谈判的把控。 财务总监 北京中鼎 专项解释 计算两方的各种投入，时间价值以及中鼎公司因为迪固公司的违约行为造成的相应损失；对于后期8000万投资进行具体细分。 法律顾问 北京中鼎 专项解释 关于合同法的相关条例解释，仲裁结果的详细解读和分析，合作关系是否由法律确立，合同中迪固公司存在违约问题的相应处理。 总经理 中亚大厦 重现历史 对中亚大厦从建设到营业期内发生的事项作出解释；对大厦经营情况进行说明。 让步设计： 方案一：重新合作 愿意给香港方股权比例 让步理由 首次 23.1% 第一轮 25.8% 加大投资 第二轮 28.9% 承担后续项目维修管理款 方案二：终止合作 愿意偿还香港方投资并以当今利率支付一定利息。 七、战术设计： 回顾之前合作，提出仲裁协议，表明根据签订的三方协议，双方合作已经终止，从而奠定谈判基础。 由法律对仲裁的基础进行确认，并对仲裁结果的时效性进行解释。表明我方在签订三方协议时可认可香港公司50%的股权，但时至今日，情况已经发生变化。 由中亚大厦总经理对大厦建设期及经营期的事实进行梳理。再次确认香港迪固方的违约。 理清违约责任，并对香港方违约造成的影响及损失进行具体阐述。 表明从1994年签订协议到如今大厦营业这期内大厦的经营方式，目标消费者及土地价格发生变化，对双方的投入比例进行重新的计算。 观察对方态度，并以两条线提出解决方案，分别为“散伙”和“重新合作”，并解释方案的具体内容。 争取在投入最小化下实现双方的共赢，并起草最终协议，与对方达成一致。 八、关键问题： 双方谁处于谈判的主动地位。 关于仲裁结果详细分析理解。 廓清责任，分清哪方违约在先。 香港方股权应如何处置。 计算双方投资及己方的各种损失。 对于我公司来讲，分家好还是合作好。 九、注意事项： 1. 谈判的礼貌礼仪 2. 主谈对整场谈判的整体掌控并适时适当的引出各辅谈人员作出专项解释 十、附件： 附件一：三方协议 附件二：工商局发股权变更补缺回执 附件三：94年双方所占股份价值 附件四：8000万元财物细分 附件五：新加坡方与我方签订的协议 方案一：重新合作 方案二：分家