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陪访的技巧 课程大纲 一、我做了但我困惑 二、为什么需要陪访 三、陪访的方式 四、陪访的时间安排 五、陪访对象的确定 六、陪访的技巧 七、陪访注意的问题 八、陪访的关键 结论 我做了但我困惑 我陪访成了全陪 我陪访 不见外勤成长 真的很累啊… 为什么需要陪访 对于一个营销服务部来说: 内勤做 外勤看 陪访方式 初级陪访 外勤做,内勤看 中级陪访 外勤自主经营 终极陪访 陪访的时间安排 根据伙伴要求 合理安排 陪访前要掌握客户相关情况,安排好工作时间 陪访对象的确定 入司新人 销售技巧须提高的人 自信心不足的人 有陪访需求的人 对于新人先要求其找推荐人或主管经理陪访 陪访的技巧 陪访前的准备 沟通客户资料并作需求分析 通过被陪访人充分了解将要陪访的客户资料,包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况 陪访的技巧 陪访前的准备 陪访的目的 确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节,达成什么目的 展业工具的准备 公司简介、相应条款、计划书、保单、笔等 陪访的技巧 陪访前的准备 时间、路线 确定陪访日中具体时间点,陪访过程大约需要的时间,路程所用时间 陪访的技巧 陪访前的准备 模拟演练 模拟现场将陪访全过程演练一遍,被陪访人假扮客户,演练时不但演练话术,同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容 陪访的技巧 陪访中-初级陪访 在见客户时先由被陪访人介绍自己,然后全程展示销售技巧给被陪访人,将销售流程展示完毕,同时注意观察被陪访人的感觉 陪访的技巧 陪访中-中级陪访 陪访:认真观察 发现不足 及时纪录 关键时刻使用销售技巧帮助被陪访人 陪访的技巧 陪访中-终极陪访 陪访的技巧 陪访后 及时回馈 1、填写拜访记录表,初级陪访问询被陪访人相关感受,并讨论销售流程,加强销售模式的训练 2、做得好的和需改进的,选择客户是否妥当,时间安排是否适当,话术运作是否得体,产品提供是否适宜 陪访的技巧 陪访后 3、及时追踪:通过追踪日常工作纪录、签单情况、准客户积累情况、工作态度等 4、评估绩效:通过活动记录及达成件数评估活动量,签单情况评估销售技能和目标达成,通过件均保费评估目标市场定位 明确工作目的 以谁为主谈 不要打断谈话 收集客户资料 拜访动作的观察、工作习惯的养成 陪访时应注意的问题 结 论 外勤师傅领进门 内勤培育需尽心 内外成长手牵手 共同发展持续久 授课目的:使学员了解陪访的流程 掌握陪访要领 授课对象:营销团队主管 授课时间:50分钟 授课方法:讲授、举例 授课目的:使学员了解陪访的流程 掌握陪访要领 授课对象:营销团队主管 授课时间:50分钟 授课方法:讲授、举例
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