经济型酒店渠道经营与销售及定价策略全 85P.pptVIP

经济型酒店渠道营销及定价策略;经 济 型 酒 店 营 销 渠 道;酒店DM广告;酒店DM广告形式;酒店DM广告主要要素;酒店DM广告主要要素;单片渠道;单片渠道;酒店案例分析—高速收费站 1、主题：夏日送清凉 2、时间：7月15日—8月15日 3、地点：汽车加油站 4、活动内容：阵阵微风，送真情！ ;5、具体安排 选择外地汽车下高速可能加油的主要汽车 加油站 车牌为上海、浙江和江苏的汽车司机，即可免费得到清凉扇一把。 （因为酒店外地客源主要来自这三个省市）清凉扇内容；酒店LOGO、主要信息介绍。 费用预算表;发单片的三阶段;发单片的三阶段;发单片的三阶段;单片7大考核指标;发单员工日报表;单页回收统计表;附件案例;目标客源的结构 3星级大酒店门外的步行街来往的人流中目标客源占总人流的30%，具体结构：因为，火车站出站口没有固定的的士等候处，而且出站口太多和分散，作为毗邻火车站的地点，火车站的商务客人占了40%：3星级大酒店客人占20%，旅游客人占了10%：当地的休闲的客人占了30%。 汽车站出口的的士等候处目标客源占总人流量的30%，具体结构，车站出站的商务客人占了70%，旅游客人占了30%，注意，等候接站的人也是可能公关对象。 火车站出口目标客源占总人流的20%，具体结构，商务客人占了90%，旅游客人占了10%。 汽车站正门外的麦当劳门口目标客源占总人流的10%，具体结构，商务客人占40%，休闲客人占50%。; 协议公司;协议公司： 单店协议 联合协议（针对连锁经济型酒店）;单店协议 新开业店需要开发大量周边协议客户500家 协议有效期一般为1年，如有价格促销协议有效期为1-3个月 根据本店地理位置确定协议客户合理比例 当协议客成为收益稳定时，可通过用房量排名筛选，将协议价调整到门市价，转化成会员卡等方法调整。 注意：针对公司用房，可用协议+会员卡的方式同时进行。 针对个人用房者，主推会员卡。;联合协议 联合协议统一由公司市场部签订。 联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以优先安排。 尽量让客户办理会员卡。 建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲的介绍。;协议客户开发中的渠道分类;A 以销售收益???判断标准 白金客户-顶尖客户 1% 黄金客户-大客户 4% 白银客户-中等客户 15% 矿石客户-小客户 80% 巴特莱法规：“二八”原则;谁会是我们20%的客户？;B 按可能成交的时间分 HOT---立即（第一次）可能成交的 WARM---缓期（两次后）可能成交的 COLD---冰冻（三次后）可能成交的;协议客户开发中的渠道分类;D 按地域划分 ;E 按照4P来分类;F 按客户企业性质分类 ;新协议公司开发7步骤;事前准备;接近;顾问式销售方法;顾问式销售方法;顾问式销售方法;声音沟通要素 多样话的语调 语音 语速 音量 口头语;语言沟通要素 简明扼要 解释说明 用词简单、直接 尊重客户 重复要点 检查是否理解;赞美的技巧;赞美的技巧;一般协议公司主要需求调查 经 济 交通地段 干净卫生 床大舒适 沐 浴 宽带上网 避免噪音;介绍酒店、签定协议;介绍酒店、签定协议;你们酒店是几星级的？;练习; 协议价能不能再低点，怎么才便宜几块钱，我们和华天大酒店的协议价才4折！;练习;人们不在乎你知道多少 而在乎——得到多少！;展示看房原则与技巧;预订——3个确定;消费;老协议公司维护;手段;客户忠诚度;顾客忠诚会给我们带来;一个顾客创造的终身价值;控制客户忠诚度 把握服务的“关键时刻”;利润忠诚关系的矩阵; 会 员 卡;会员卡申请方式;电话注册： 结合经济型酒店预订电话宣传，可拨打经济型酒店400、800电话进行电话注册会员 1、电话申请的优点 最简便的注册方式 可强化400、800电话对客户的影响 获得客户的电话资料 2、电话注册的缺点 酒店负担的成本高 注册用户的随意性 电话资料的不真实;会员卡优惠奖励项目规则;积分项目;A、积分奖励的原则 实用性强 客户需求高 自助式选择 资源整合 ;B、获取奖励方式 ;C、会员权限 优先预订 延时退房 定期向会员邮寄经济型酒店促销优惠券 免费旅游商务代理 免费客房升级 免费携带12岁以下儿童住店 经济型酒店免房券 经济型酒店免费早餐券 免费机票 定期的会员抽奖奖励 D、中奖方式：;会员种类;2、政府公关计划 对象 优惠项目 ;3、25-计划 对象： 针对25岁以下的客户（以身份证上的出生年月为界定标准） 目的： 培养潜在的消费主体；鼓励使用互联网；扩大品牌的受众范围 优惠内容;4、55+计划 对象： 针对55岁以上客户（以身份证上的出生年月为界定标准） 优惠项目