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* 输 赢 《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。  故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。 营销人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动，正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。 背景介绍 人物关系 周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。 方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。 杨露捷科公司华东区销售主管，被周锐一手培养和提拔起来。 林佳玲被亚太区派往中国担任中国区市场总监，负责售前支持工作。她还受命于亚太区总监罗林斯，寻找捷科在中国业绩不佳的原因。 崔龙捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，因业绩不佳被调到周锐的团队。 肖芸捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，正在怀孕中。 谢伊捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是肖芸的好朋友。 钱世伟捷科公司北方区客户经理，周锐的下属之一，是刚加入公司的新人。 陈明楷捷科公司中国区总经理，周锐的顶头上司，上任后虽然止住业绩下滑的势头，却始终不能击败竞争对手，使公司业务获得增长。 骆伽捷科全球竞争对手惠康公司北方区销售总监，周锐的初恋女友，现在负责经信银行的订单。惠康公司通过连续的并购，规模接近独霸信息行业数十年的捷科，正在全球挑战捷科的老大地位。 林振威惠康公司中国区总经理，骆伽的顶头上司。 刘丰经信银行行长，客户关系管理项目的最终拍板者。 崔国瑞经信银行副行长，分管技术，主管客户关系管理。 涂峰经信银行的信息中心主任，直接负责项目的建设和维护。 刘国峰刘丰唯一的儿子，即将出国留学，赵颖的男朋友。 赵颖空姐，刘国峰的女朋友，即将与其一起出国留学。 摧龙六式 第一式：客户分析 第一步：寻找和收集客户 第二步：发展向导 客户采购的五大关键要素 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会 第一步：寻找和收集客户 1、行业渗透 2、区域渗透 3、客户介绍 4、交换合作 5、跟踪挖掘 客户现状 -客户名称、业务范围、规模、性质、发展历史、经营目标 -现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 -地址、邮编、网址 组织结构 -与采购相关部门名称和人员组纪 -部门之间的汇报和配合 -各个部门在采购中的作用 个人信息 -姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女及喜欢的运动、生日、经历、休闲方式、行程安排等 -客户的工作范围 -性格特点、客户内部的人缘关系 竞争信息 -竞争对手在客户内的合作历史 -竞争对的销售人员的姓名和销售特点 -产品优势和劣势 第二步：发展向导 -客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等,后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助。 第三步：组织结构分析 纬度一：客户职能： -产品最终使用部门 -技术支持 - 服务部门 -财力部门 纬度二：客户级别：- 操作层 -管理层 -决策层 纬度三：采购角色： -发起者 -设计者 -评估者 -使用者 -从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。 第四步：判断销售机会 有销售机会 -判断是否能赢 -是否值得投入 -客户需要产品是什么？ -采购时间表 -客户预算是多少 无销售机会 维持联系 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的且有价值的销售机会 步骤 -逐步发展和培植向导 -事先全面、完整的收集四类客户资料 -将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购