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顾问式销售流程SSP 2009年3月 销售模式的划分 顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 传统式销售 顾问式销售 单赢 双赢 带来的益处 购买周期 满意 改变 需求 关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢 信心 需 求 购买力 销售的三要素： 显性需求 隐性需求 结论：1 满足用户的显性需求是底线。2 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。(吃饭的案例） 陈述 个人意见 小组意见 最终意见 1 如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功。 　 　 　 2 我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大。 　 　 　 3 如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任。 　 　 　 4 顾客知道他们想要什么。 　 　 　 5 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 　 　 　 6 顾客最关心是价格。 　 　 　 7 良好的说服力是一个销售人员最大的才能。 　 　 　 8 销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点。 　 　 　 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能。 　 　 　 10 如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。 　 　 　 11 最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。 　 　 　 12 与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。 　 　 　 13 顾客所做出的决定，绝大多数是理性的。 　 　 　 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司。 　 　 　 真实一刻 企业内部建立系统，帮助确认并定义可以提供客户愉快的购车体验和车主经验的机会点 这些机会点随后被转换成一系列公司与客户接触的“时刻”(Moments) 只要确认这些时刻，公司就能了解与客户接触时，客户需要什么，并采取适当的行动 这些“时刻”，就是“真实一刻”（Moment of Truth) 倒水的案例 客户预期 主动将经历告诉5个人 如果得到所期望的 ... 感动 满意 在意识的引导下告诉1个人 失望 主动将经历告诉10个人以上 客户期望值的管理 顾客不会抱怨... 他们会去别的地方! 客户的期望值在那里的得到地？ 1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技进步、资讯多元化会教导顾客 3、自己或朋友对相似产品或服务的经验 PSPMPMP CS的活动量与销售业绩成正比的 提高CS，使企业持续稳定发展 提高CS，是需要有成本投入的，它是建立在企业素养和员工素养的基础上来开展的…… 以“顾客第一”概念为本，“关键时刻”为纲 商品魅力 对销售顾问 的信任 购买产品 把握客户的理性因素，控制客户的感性因素。 准备（集客） 目 的 ①提升来店顾客组数，确保销售计划的完成 ②维持与顾客的关系，收集顾客信息 ③提升顾客满意度 ④规范销售人员的日常工作，开展P.D.C.A.活动 集客活动的执行方法 ①P（Plan）制定计划，设定目标 ②D（Do）销售人员进行顾客维系和集客动作 ③C（Check）由销售经理进行检查和辅导 ④A（Action）不断改进，提升效率 ⑤在P.D.C.A.过程中灵活运用销售各项工具表格，收集顾客信息并进行分析整理 我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。