顾问销售方法技巧.pptVIP

顾问销售技巧;引言;第一篇;大客户销售的特征 ;顾问式销售的四个阶段 ;停止扮演推销员的角色 ? 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 ? 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问;第二篇;大客户销售中的客户需求 ;如何发掘客户的需求 ; 客户需求的种类 ; 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ ;发掘客户需求的策略 ;第三篇;需求发掘的目的 ;提问方式开放式与封闭式;提问方式用途;提问方式例子;提问方式继续例子;练习《作业》鉴定提问的种类请在适当的空位画上勾号;提问方式四项须避免的事情;练习《角色演练》提问比赛;练习《计分板》提问技巧《排练》;姓名;关于背景问题 ;请你区分下列问题是否为背景问题？ ;策划背景问题 ;背景问题的使用 ; 分组讨论：根据你的实际工作策划你的背景问题 ;关于难点问题 ;判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ ;难点问题的使用 ;判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？;分组练习：策划你的难点问题 ;关于示益问题 ;判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ ; 示益问题的作用 ;示益问题的策划使用 ;分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 ;你的产品\服务： ;第四篇;销售技巧销售的原则;销售技巧回旋式推销法SPIN;销售技巧交涉法;销售技巧技巧;练习《作业》认出主要的特点;特优利方法呈献特点的四项提示;特优利方法串连词;练习《作业》解释特点;练习《作业》引导利益;特优利方法六项须避免的事情;第五篇;产品的功能 ; 产品的利益 ; 有效的能力展示