2-3 专业化销售流程.pptVIP

才是真正营销工作的开始！ 良好的售后服务 * 可以通过下面几种方式开始课程： 问大家一个问题：我们知道足球队上场有11个人，可是我们这次去韩国的球员有23人。我们为什么要多花上12人的飞机票？学员可能会回答：可能会有人会受伤。 讲师：其中有前锋、后卫、守门员等，其中有好多 * * 扬帆新人培训班 专业化销售流程 北京分公司教育培训部 北京分公司教育培训部 现任业务经理二级 08年6月 毕业于北京信息工程学院 08年9月 白板加入太平 09年5月 入围总公司TOP2000 09年12月 晋升业务经理一级 09年12月 北分“冲亿功勋” 2010年3月 “万元俱乐部”荣誉会员 2010年8月 PTT讲师培训 2011年3月 晋升业务经理二级 人生座右铭： 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来 贾彭鹏 专业化营销是专业营销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业营销习惯。 专业营销 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销过程。 寿险商品的特色决定需要 专业化营销 寿险商品特色 一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售 一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品 二、激发客户需求 售后 服务 计划与 活动 说明 主顾开拓 接触前 准备 接触 促成（说明会） 异议 处理 专业化 销售流程 Selling Cycle 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 太平人寿 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步！ 准主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 准主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 90%的佣金来源于准主顾开拓 LIMRA的调查： 美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。 良质准客户的条件 一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 缘故客户法1/2 定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍 因生活圈而认识 因亲戚关系而认识 因工作关系而认识 因嗜好、消费而认识 因求学关系而认识 来源： 缘故客户法2/2 开拓要领： 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折 开拓方法： 对亲友广而告之 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系 转介绍客户法1/2 定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户 转介绍客户法（2/2） 优点： 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 较易取得良质客户。 转介绍步骤： 要求推荐 收集客户资料 向介绍人致谢 约访面谈 向介绍人反馈信息 陌生市场法（1/2） 定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强 陌生市场法（2/2） 要领： 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象 扩展人际是主要目的 心态平常，随处结缘 常用方法： 市场调查 信函开发 设置咨询点 社区服务 为正式与准主顾 进行营销面谈而 做的事前准备。 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。 接 触 接触的目的 收集资料 寻找购买点 接触的方法 开门见山法 讨教法 看望法 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 开门 激发兴趣 发现需求 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 激发客户的兴趣 寒喧的技巧 激发兴趣 多赞美 保险需求=理想-已拥有的 让准客户认同人人都需要保险 打破人们认为自己不需要保险的心理 帮助准客户发现他自己的需要 （购买点的3个要素） 需要什么样的保险？（适当的需要） 这些保险的保额该有多少？（适当的保额） 最合理的保费该有多少？（适当的保费） 注：以问题的形式，让客户自己得出结论 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功