通路精耕细作(报告版).pptVIP

通路精耕细作专管小事，不管大事 江泽民名言“再大的事，分给13亿人，都是小事；再小的事，乘以13亿人，都是大事。”小事做好，就是大事！  通路精耕时期通路操作是由三阶到一阶（由上而下的操盘） 通路精耕细作通路操作是由一阶到三阶（由下而上的拉动） 主要内容 一、价格管理 1.通路架构： 一、价格管理 2.通路价格管理： a、士多批发与批市批发，进价与售价的平衡 一、价格管理 2.通路价格管理： 面对市场,正确的运作： 一、价格管理 2.通路价格管理： 糟糕的运作： 在一阶：直接将通路利润折进对应 二阶：批市直接放货 冲击一阶牌价 士多批发卖批市 冲击一阶牌价 一、价格管理 2.通路价格管理： 人员的配置 人员的配置 a.一个萝卜一个坑，不准兼线。 例如：管理业代兼批市业代，助代拜访路线中有零兼批等 上面谈的利润分割，业务（助代）出手的价格，返 利补贴就会乱，工作就会做假。 b.四个助代应有一个管理业代；一个组长管理两个管理 业代，各司其职，层层节制，层层负责。 人员的配置 c. 营业所业绩 ＝ 人均日转单量 * 人员数 = Σ转单量 * 人员数 　　　　　　　　= Σ( 品项别 * 成交家数 ) * 人员数 = Σ( 包装别 * 成交家数 ) * 人员数 业绩的增加，来自于业务人数或者人员日转单量的增加 事实是：人员日转单量提升比较不容易（去年北京部6月 人均转单300箱，今年同期约为350箱） 我们容易做到的是用业务人员人数的增加来带动业绩增加！ 人员的配置 通过管理业代的功能①确保成交量不变，成交率提升 ② 稳定后，成交率上升 　　　　　　行动改变，结果就会改变！ 人员的配置 3.人员的配置： 人员的配置 一、人员的配置小结 　 通路盘点要落实，人多好办事。 拜访区域要细致分割，拜访路线数，宁多勿少 路线涵盖客户数，宁少勿多，落实服务，订单率（成交率） 100％（３０个客户／人；每天） d.定岗定编，要有客情就要时间投入，不准任意调动人员，五日京兆，做不出成绩，还遗留一堆烂摊子。 二、细作、做细 二、细作、做细 1.通路盘点、CRC使用： ◆重点商圈C-A点： ----红CRC卡夹一本，巡街助代服务 ◆一周两访以上C-A点：----红CRC卡夹1--2本+绿CRC卡夹 4--5本 ◆正常拜访C-B点：----- 绿CRC卡夹5本 ◆周五、六补货C-A点----红CRC卡夹使用 通路盘点、CRC使用路盘点、CRC使用通路盘点、CRC使用通路盘点、CRC使用 二、细作、做细 二、细作、做细 二、细作、做细 二、细作、做细 2.新客户开发： 二、细作、做细 2.新客户开发： .CRC卡管理精进：---新客户开发（地略图颜色管理） 二、细作、做细 2.新客户开发： 通路盘点、CRC使用路盘点、CRC使用通路盘点、CRC使用通路盘点、CRC使用 二、细作、做细 3.新士多批发的开发： 二、细作、做细 3.新士多批发的开发： 士多批发商安全库存管理 （贴于每一个士多批发商醒目位置） 二、细作、做细 4.人力调整： 二、细作、做细 5.营业所日工作管理报表： 二、细作、做细 5.营业所日工作管理报表：营业所看板管理 二、细作、做细 二、细作、做细 三、细作、做细 三、细作、做细 会前会：早8:15准时召开；所长/组长/MD/MS/营会/物流 人员出席 早会：早8：30准时召开：喊口号,振奋精神鼓舞士气 宣达本日工作重点，销售及铺货目标。 并请大家分享昨天1)难过/后悔的事 2)感动/