房产营销36 计.doc

房产营销36 计 笔者在此总结房地产营销36 计，并非要揭穿房地产商的“诡计”。实际上这些营销策略并非“诡计”，因为商业道德并非日常人际交往的道德，实际上这些商事行为只要不违反法律，也是正常的搏弈行为。作为购房人，掌握这些营销技巧，有助于正确判断信息，作出合理决策，做到与开发商的“双赢”。 第1计 瞒天过海 此计为房地产开发商常用之策。许多开发商售楼时要客户去看样板房。购房人看罢往往惊叹不已，以为以后自己的房子也可以达到那样的装修效果。实际上一般商品房居住时达不到样板房的效果。因为光照条件、层高、装饰家具不同，装修效果完全不同。而且实际居住时，家庭有许多东西是必不可少，而样板房里却是没有的，如日常用品、小孩玩具等。买房时样板房只能作为一个完美的标准，实际意义不大。 第2计 避实就虚 售楼小姐介绍房子时常用此策。她们介绍时，往往偏重于小区的社会功能（如办高级学校、离商场近等）、选择功能（需要另行付费的功能，如高级物业管理等）和长远规划（未来将如何如何），对于小区功能、必备功能与现实状况采取回避态度。对于购房人而言，看中的主要应当是小区的必备功能，如地段、采光、停车、安全、交往等。当然，社会功能、选择功能和长远规划也是考量因素之一，但它们对房价的影响不如现实功能。 第3计 借刀杀人 房产开发商借口委托某知名物业公司管理小区，收取较高的物业管理费，实际上小区并未移交给该公司管理，而是以业主委员会尚未产生为由，“暂时管理”该小区。 第4计 以逸待劳 许多人以为买房时找熟悉的人打招呼可以使房价便宜一点。其实，大部分人并不知道，通过谈判也可以达到同样的效果。由于熟人打招呼了，开发商就不必费心与你谈判，还由于熟人的“面子”，造成购房人放弃其他要求。 第5计 趁火打劫 主要是按揭贷款时，银行强制投保。由于商品房买卖合同已经签订，甚至贷款银行也已经指定，购房人往往无法选择银行。银行往往强制投保贷款责任险和财产意外保险。实际这两种保险责任重合。既然购房人已经提供了抵押担保，银行不应当要求投保贷款责任险。实际上银行充当了保险公司的保险代理人，分取了部分业务费。 第6计 声东击西 售楼小姐带买方看房时，往往会向买方“透露”已经有别的客户看中了该套房子。实际上，她们只是以此让看房人早下买房决心。有时她们还会打电话给可能的买房人，告知有人来订房，请他（她）早做决定，或者换另一套房子。 第7计 无中生有 买方看房时，售楼小姐宣称销售率达到多少多少，造成热销的假象。有时售楼处挂有一个分户图，图上插满了小红旗，造成存货不多，欲购从速的心理暗示。笔者住处附近的一个大型居住小区，一年以前就宣称销售率达到了70%，实际上如今还在无锡日报做广告，有心人一看便知其中猫腻。 第8计 暗渡陈仓 现实中此计为房地产开发商常用。初期规划时，房地产商往往考虑到客户的需求，提高规划质量，降低小区的容积率，拉开栋与栋的间距，并以此制作小区模型。实际建造时，则适当扩大房屋的进深，这样一来就增加了建筑面积，减少了栋与栋的间距，必要时调整规划。这些动作，一般人是看不出来的。 第9计 夸大其词 房产开发商在销售时往往会夸大商品房的使用功能。例如，24小时保安、红外线电子监控、附设体育设施、健康的居住环境等。这些功能有些是要等到房屋交付后由业主委员会和物业公司协商的，有些是价格高、档次低的服务。有的会大夸其信用如何好，以往业绩如何优秀，实际上建立在规范基础上的合同比建立在信任基础上的合同更可靠。 第10计 笑里藏刀 开发商的诸如送阁楼的销售措施可谓笑里藏刀。因为顶层送阁楼，业主必须支付的房屋价格就比正常价格高。实际上业主一般不可能得到阁楼的产权。因为房屋买卖合同上的面积并不包括阁楼的面积，且阁楼一般属于全体业主共同所有。未来一旦有的业主以产权共有为由要求顶楼业主退出阁楼，也会带来许多麻烦。 第11计 李代桃僵 部分小区是分期开发的，有的开发商尚未取得商品房预售许可证，就向购房者出示以前开发的房屋的预售许可证，购房人信以为真，于是签订商品房预售合同。这容易为未来的合同履行埋下风险。 第12计 顺手牵羊 此计主要用于房屋交接时。新房交接时，开发商利用购房人急于得到新房的心理，在交房的正常费用之外，搭收一些额外的费用。例如所谓防盗门费用、文明装修保证金等。 第13计 移花接木 房地产价格上涨较快时，有的不良开发商会作出“一屋二卖”的不法行为。当合同约定的违约金比较低，而房屋上涨的金额高于违约金时，有的开发商会铤而走险。有的地区没有开展商品房预售合同备案工作，有的地号、房号并不固定，造成开发商有机可乘。 第14计 借尸还魂 此计说来不好听用得却不少。主要是部分房地产开发商在利用媒体广告推广楼盘时，采用一些比较流行、比较人性化的概念如健康、傍水、绿色、环保等，实际建设时则大