3惠6服务模式.pptVIP

* 青岛以旧换新3惠6免服务模式操作指导手册 通过启动以旧换新“3惠6免服务模式”，提高海尔社区店以旧换新与商场的区别，吸引社区消费者，同时将以旧换新与周周有约结合起来，让消费者看得到社区店的购机“实惠” 一、模式背景：为什么要推出社区店三惠六免服务模式？ 1、收旧预约时间太长，需要1周才能够收旧到位，收旧人员不是按约定时间上门，要看收旧单位是否顺路； 2、补贴流程麻烦，需要先到商场找销售员确认才能去柜台办理手续，而后才能拿到补贴 3、送机的与收旧的、安装的都是分离开的，需要等几次才能用上家电； 不满 服务 1、库存方面 看中的产品社区店没有现货 2、价格方面 同一型号的机器社区店的价格对比一下比商场高一些 3、赠品方面 社区店购机没有商场赠品多 4、位置有点远，所以没有去社区店办理 不满 1、流程方面：提供设计、补贴、送机、收旧、调试安装一步到位 2、政策方面：将以旧换新用户享受社区店会员政策，可以参加周周有约活动，常年获得实惠 3、服务方面： 提供免费设计定期保养服务 差异化方案 需求 需求 1、国美或苏宁渠道提供国家+厂家+商家三重补贴让利 2、有偿替用户找旧家电办理以旧换新 3、多送赠品心音用户在商场更换 竞争对手做法 1、能够提供收旧、送新一站式服务 2、补贴能够在交钱时一次补贴到位 3、能够安装的与送货的一起来，一次安装到位，节省时间 4、有时不知道尺寸是否合适需要服务人员上门给设计一下 1、新机功能更高些、更节电 2、新机的尺寸是否能够放到原来的位置 3、新机的外观色彩是否有更多选择 4、新机的可选择种类要多些（最好提供几款可选择的机型） 5、在价位方面不要比商场高 产品 以旧换新 类型 市场分析：国家以旧换新推出之后，海尔已有31个工贸中标并可以正式推行以旧换新政策，但是因商场在借助以旧换新政策开始打价格战，导致社区店经理自信心下降，找不到社区店以旧换新的切入点，但是经过终端调研发现，价格并不是用户选购家电以旧换新的唯一要素，增值服务和快捷便利的流程也占了相当比例，同时社区店本身提供的周周有约等活动都是可以与商场低价抗衡的有力资源！ 调研如下： 二、模式定义：什么是社区店以旧换新的三惠六免服务？ 六免：社区店以旧换新免费提供保养服务，对其他家电保养调试 五免：社区店以旧换新免费进行线路插座测电，为您排查用电隐患 四免：社区店以旧换新免费搬运，社区店上门送新机、搬旧机 三免：社区店以旧换新免费进行安装环境设计，如预埋管路服务 二免：社区店以旧换新免费清洁旧机位置，如清理原机地面污垢 “惠利”：社区店以旧换新享受会员待遇，周周享受超低价生活品 “惠报”：社区店所提供的所有产品均是厂家供价，不加价 备注 一免：社区店以旧换新免费拆旧机，如空调 6免 “惠民”：以旧换新享受新机销售价格的10%国家补贴（有上限） 具体内容 3惠 项目 “以旧换新的三惠六免服务”：是指整合社区店现有的服务优势和各类增值项目，而形成的与商场“低价让利以 旧换新”差异化的营销模式，包括社区店入户营销、店面活动以及社区宣传三个板块的一整套营销体系 具体内容如下： 三、适用范围：社区店以旧换新的三惠六免服务在那些工贸执行 适用工贸明细：中标工贸 中标 未中标 部分中标 无政策 武汉 、郑州 、南昌 、厦门 、合肥 、哈尔滨 、长春 、大连 、沈阳 、太原 、长沙 、福州 、广州、深圳 、青岛、烟台、济南、济宁、杭州、上海 、天津 、北京 、兰州 、贵阳、成都 、重庆 、唐山、石家庄、襄樊、锦州、西安 徐州、无锡、南京 宁波（回收标） 目前操作由杭州工贸办理 内 蒙、西宁、银川、南宁、海口、昆明、新疆 7个工贸 3个工贸 1个工贸 31个工贸 四、推进步骤：社区店以旧换新三惠六免服务具体推进步骤 社区店经理 区域经理 1、服务人员入户营销，对社区店三惠六免的服务进行推荐 2、店面将以旧换新三惠六免服务作为与商场对比的优势宣传 3、电话营销中可以对老用户以社区店的三惠六免进行宣传 4、其他社区店全面推进三惠六免服务 全面推进(T+1) 可以借助媒体造势 备注 社区店经理 社区店经理 区域经理 区域经理 副总 责任人 1、明确活动时间和地点以及活动内容 2、社区店统一印制以旧换新三惠六免的宣传单页 3、工人上门对有老家电的用户进行讲解或留下单页 4、店面人员根据老用户档案与老用户沟通意向和政策 宣传造势(T-7) 按活动预算方案执行操作 开展活动(T) 1、工贸统一组织店面进行服务模式培训 2、工贸抽查店面内部培训效果 模式培训(T-15) 1、每个区域内锁定一家优秀社区店 2、区域经理要到现场培训到每个服务人员 3、与店面制定三惠六免的启动预算 锁定店面(T-12) 关键动作 节点 五、注意事项：社区店以旧换新三惠六免服务启动中需要注