不可多得的销售手册.pptVIP

业务人员手册;竞争、激励、淘汰;职责;业务员的素质基本能力 ;应有的职业态度;应具有的知识结构;自我训练自信能力的培养;观察能力的培养;应变能力的培养;了解你的竞争对手;搜集有关信息的方法;魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的“空降兵”，结果于事无补。;业务员的自我管理;意义;自我管理的实施步骤;自我管理的内容;工作成效的评估;。管理成效评估;拜访管理成效评估;访变记录示例;时间管理;。制定计划—根据目标制定行动计划、严格按照计划实施。确定拜访频率—确定对客户的拜访频率是一项可以帮助你节约工作时间的技术。规划拜访日程—为拜访做好日程上的安排和预先约定时间要比很随便的走访更有好处;市场开发;市场调查的内容;出 门古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得 喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。　　把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助???自己！ 管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？;在资料中没有批发市场的空白市场，通过对终端小店咨询，找到至少4家目标客户。;空白市场试销客户开发流程;目的：通过造势活动，激发目标客户的对我们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用心、有信心的客户。并且使产品的市场认知度提高，便于客户找到后产品的推广分销。 形式：真正在开发空白市场的人员可能只有业务员1-2名。考量人力上的限制，不可能进行大规模的造势活动，，因此，造势活动主要的形式：针对目标客户分发、资料、样品、试吃品;寻找经销商的途径;经销商应具备的条件;与经销商谈判应注意的几点;错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？ 错误 研究经销商的心理： 很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样的厂商合作。 虽然小规模的造势活动，但是我们做好细节，发布正确的信息，就能够达到良好的效果。;营销方案框架; 直 营;直营模式一、预售制：业务员预先拜访客户取得订单，送货员按照订单将产品送到指定客户。二、线路销售：业务员预估当日销量，按计划路线，直接为客户配送产品。;产品陈列标准;—标识方向：正对消费者 —产品日期：先进先出—pop、海报：放置明显、正确的位置、与 视线平行、保持清洁、常换常新、有足够的张贴面积—原则：品牌集中、规格集肿、口味集中、最大化陈列、陈列统一;业务员拜访八步骤;需要填写的表格;?? 应有的良好形象;???????????? 销售技巧; 生动化工作; *价格标示 1、? 有产品陈列均要有价格标示 2、检查价格标示—所有产品在不同陈列位置中的价格与促销形式必须一致 ;*商标使用准则 1、? 商标不可被其它图案或物品遮盖或包围 2、? 不可歪放、更改或删减任何部分 ;客情关系;*成功的销售人员经常站在客户的立场上分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的想法才能成功地推销。 *客户对于公司及产品的印象及判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受;存货管理;成功的存货管理者必须： —节省客户的时间/自已的拜访时间 —确保店内存货不断货 客户仓库的管理原则 —后备产品应放在客户最方便提取的 位置 —每次拜访必须检查后备产品存货并将 破损产品更换 —保持存货循环，先进先出 ;客户编号;退、换、调货制度;销售过程