业绩倍增观念篇.pptVIP

NO.1业绩倍增实战销售原理---说服的技巧 聆听在销售 中有什么样 的作用？ 真正伟大的销售故事 总是从聆听开始的 聆听是一种高度的赞美， 同时又是一种礼貌， 是对别人最好的恭维， 是一种尊敬他人的表现。 聆听能让对方新欢你，信赖你。 * NO.1业绩倍增实战销售原理---说服的技巧 聆听有 哪些技巧？ 12种技巧 1、让对方感觉到你在用心听 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认，减少误会及误差 5、不打断、不插嘴 6、停顿3-5秒 7、不明白的地方追问 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖或前额 12、做定位、不乱动 * NO.1业绩倍增实战销售原理---说服的技巧 肯定认同 有哪些作用？ 肯定认同是建立信赖感、 达成交易的桥梁 1、顾客永远是对的，至少她这么想 2、沟通的目的是要双方一致 * NO.1业绩倍增实战销售原理---说服的技巧 批评的技巧？ 1.先肯定，鼓励，后批评 2.哪里很好，哪里还可以更好 3.不要当着很多人的面批评 4.不要夸大，实事求是 5.注意批评的语调 6.从关心的角度去批评 7.批评他是出于善意，是为他好 8.批评时要对事不对人 * “第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 2011 终极 业绩倍增 实战篇 * 成交才是硬道理 不仅是销售 更是顾问 不仅有道理 更有技巧 * NO.1业绩倍增实战销售原理 NO.2业绩倍增实战销售关键沟通 NO.3业绩倍增十大步骤 NO.4业绩倍增九步曲 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 业绩倍增实战 销售的核心 是什么？ 与人打交道 知道人 了解人 你无所不能 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 与人打交道 的关键 是什么？ 价值交换 客人用他的钱 换你的产品或服务 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 客人为什么 愿意用他的钱 换你的产品 或服务？ 因为他觉得值 因为她觉得与你交换有得赚 因为她觉得与你交换比不交换好 因为她觉得你能帮她解决问题 因为她觉得你能帮她减少痛苦 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 如何让她 觉得值？ 影响她的思想与观念 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 如何影响她的 思想与观念？ 交流沟通 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 交流沟通的 关键是什么？ 你说的她相信 说什么都好用 你说的她不相信 说什么也没用 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 实战销售 有几种类型？ 两种 告知型和顾问型 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售的核心、类型及模式 告知型和 顾问型有 什么区别？ 告知型 顾问型 不管有没有需求，只负责告知 通过检查、诊断、开处方，先判断顾客有没有需求 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 一开始就拿出产品 最后拿出产品 以卖给顾客为目的 以协助解决顾客问题为目的 销售人员卖给顾客产品、服务 是顾客要买，我们这里有 说明解释为主 建立信赖、引导为主 量大，寻找顾客代替说服顾客 成交率高、重点突破 花小量的时间建立信赖感 花大量的时间建立信赖感 花大量的时间销售 花小量的时间销售 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售买卖的真谛 销售的过程中 销的是什么？ 自己 卖任何产品之前先卖的是自己 为成功而打扮 为胜利而穿着 工欲善其事 必先利其器 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售买卖的真谛 销售的过程中 售的是什么？ 观念 观-价值观， 对顾客来说重要还是不重要的需求 念-信念， 顾客认为的事实 顾客花钱买她想买的东西 我们的工作是协助她 买到她认为最适合的东西 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售买卖的真谛 买卖的过程中 买的是什么？ 感觉 人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉 * NO.1业绩倍增实战销售原理---销售买卖的真谛 买卖的过程中 卖的是什么？ 好处 好处就是能给对方带来什么 快乐和利益 * NO.1业绩倍增实战销售原理---人类行为的动机 在销售的过程 中，决定销售 成败的人类行 为的动机是什 么？ 追求快乐 逃避痛苦 * NO.1业绩倍增实战销售原理---人类行为的动机 如何使用痛苦 的驱动力来 促成销售？ 使用痛苦加大法 和快乐加大法 * NO.1业绩倍增实战销售原理---顾客的思考 实战销售过程 中， 顾客在想什么？ 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你要谈的事对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你