市场营销培训实战篇.pptVIP

濮阳市东昊机械电子公司;石油市场概况;1、中国石油集团 中石油2010年净利润为1399亿元 大庆、长庆、辽河、新疆、大港、玉门、塔里木、冀东、浙江、吉林、华北、青海、吐哈 2、中国石化集团 2010年中石化净利707亿 胜利、中原、河南、江汉、江苏、西北新区 3、中国海洋石油集团 2010年净利润为41亿元 渤海、南海西部、南海东部、东海 4、延长石油集团 陕西省境内，陆上第一口井1905 ;大庆　4000万吨 ↓ 胜利 2791万吨↓ 长庆 1572万吨↑ 渤海 1350万吨↑ 延长 1121万吨↑ 新疆 1080万吨↓ 辽河 1019万吨↓ 塔河 660万吨↑ 吉林 605万吨↓ 塔里木554万吨↓ 大庆胜利产量维持、渤海长庆增长最快、新疆、塔里木减产较快 长庆2015年将超胜利;油田市场——组织者大客户市场 生产者市场，又称工业品市场、生产资料市场 特点：1．购买者比较少。2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 企业要面对的：1.竞争日趋激烈，需要面对强大的竞争压力。2.销售时间长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高。3.客户决策日益科学化，需要建立相应的销售管理系统。4.更重视与供应商长期的合作关系，要求完善的客户管理系统。5.客户自身日益成熟，对企业和销售人员综合素质要求更高。 ;市场概况 1、全国第二大油田 2、中国石化胜利油田是中国石化集团胜利石油管理局、中国石油化工股份有限公司胜利油田分公司的统称。油田主体位于黄河下游的山东省东营市，工作区域分布在山东省的东营、滨州、德州等8个市的28个县（区）和新疆的准噶尔、吐哈、塔城，青海柴达木、甘肃敦煌等盆地。胜利油田机关设在山东省东营市济南路258号。 3、胜利分公司是中石化的全资子公司之一 4、11个采油厂 ;东辛采油厂 胜利采油厂 现河采油厂 临盘采油厂 孤岛采油厂 孤东采油厂 纯梁采油厂 滨南采油厂 桩西采油厂 河口采油厂 海洋采油厂;???方人的豪爽、南方人的精明； 比西北人热情、比东北人文明； 重视礼尚往来、人情关系。 齐鲁文化和外来文化交融。 ;见附件; 油田市场营销的实质;1）油田市场营销是关系营销 市场性质决定 没有关系就没有业务 关系不硬业务就不大 每个人有“温度计”（关系量化） 认识/交往不深/你问他，他不问你 关系融洽/开始问你问题/双向沟通 心灵沟通/找到共同语言 默契/互相很了解/你的事就是我的事 关系要对比（跟你好，跟对手好不好） 不要骗，可以借、可以瞒 ;;油田市场特殊组成是人口、购买力、购买欲望和购买权力 权力营销 权力是指影响力和控制力，权力营销是指依据权力对营销活动影响的规律，借助自身或他人权力开展的营销活动。营销者直接应用或借助权力开展的营销活动。这里可应用或借助的直接权力有：法定权力、专家权力、信仰权力、参照权力、奖惩权力、形象权力等。 ;没有服务就没用市场 产品是形，服务是魂 产品可以同质，而服务难以模仿 对技术有依赖性 行业客户有限 客户失去，难以挽回，损失巨大——每个客户具有战略性 ;如何进行油田新市场开发？;二、见客户前的准备 凡事预则立，不预则废！新市场开拓前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计 外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 首因效应 ;2、相关资料的准备。 有的营销人员，客户问其相关系列产品的规格、价格，不但一问三不知，而且什么资料也没准备，这样去拜访客户会适得其反。 开发新市场以前，一定要弄清公司的