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“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 创建者：萧凯 《营销部数据分析指导手册》 课程： 数据分析指导手册 解决： 1.避免主观性判断对工作的误导 2. 对数据的不敏感 3. 避免各种环境影响导致的判断失误 目标： 掌握数据分析的原则、方法 熟练操作数据的整理、利用、排列 能自主的利用所学进行各种问题的解决方案制定 目录 1.数据分析的概念 2.数据分析的实施过程 3.数据分析的方法与功能 4.数据分析的实例应用 一、数据分析定义：  一些有价值的信息与内在规律，往往隐藏在一大批杂乱无章的数据当中。把它提 炼出来，帮助我们进行判断、决策、发现问题并采取适当的行动。 这一过程叫 做数据分析。 二、数据分析的实施过程 确定需求与目标 确定需求与目标是保障数据分析有效性的首要条件，换言之：你要干什么? 收集数据 围绕前者目标，确定要收集哪些数据 保障数据收集的客观真实性 分析数据 通常我们用“直方图”与”调查问卷”来进行分析 我们经常用同比、环比、关键点组合分析等三种方式。 以上两点下面会详细说明 三、A 数据分析的方法与功能----同比分析 同比分析是指： 今年N月与去年N月对比， 本月N号与上月N号对比，本月第一周与上月第一周对比。 同比增长率计算公式：同比增长率=（本期数－同期数）÷同期数×100% 举例： 2011年9月回款40万，2010年9月回款20万，9月同比去年增长了多少？ （ 40－20 ）÷ 20＝1， 结果是增长了100% 同比的应用：除了业绩的对比外。在我们的团队中，同比往往更多的用于工作量之间的分析。 举例： 10月第三周电话打了5000个，而第二周打了4800个，这个数字在经理的印象中或许会理解成一种健康的数据（这是由于经验所致），同时团队工作状态良好情况下。往往不会再对此数据做过多的分析一笔带过，然后去寻找明显的问题。 那么潜在的问题有可能会被隐藏。 但是如果做了同比分析，上月第三周电话打了7000个，那么这个变化就是值得分析的。简言之，为什么降了？ B 数据分析的方法与功能----环比分析 环比分析是指： 今年9月与今年8月对比， 本月10号与本月9号对比，本月第二周与本月第一周对比。 环比增长率计算公式：环比增长率=（本期数－上期数）÷上期数×100% 举例： 2011年9月回款40万，2011年8月回款30万，9月环比8月增长了多少？ （ 40－30 ）÷ 30＝0.33， 结果是增长了33% 环比的应用： 举例： 10月第三周的新增意向客户是50个，而第二周是60个，从环比情况看有所下降。但如果仅以此对比做分析就有所局限，与业绩的分析一样我们不旦要还要看同比，还要把环比的周期拉长。 比如，连续七周的新增如下：30，31，35，30，35，60，50. 周期拉长后，就可以很明显的看出10月第三周的数据事实上是在整体上升的趋势上，周环比略有下降。以这样的结果去分析就更为客观。 C 数据分析的方法与功能----关键点组合分析 关键点组合分析是指：两组以上的数据分析。每组数据的环比同比，以及不同数据组之间的对比和分析。 组合分析没有特定的公式，根据工作性质的不同，把实现目标的多组关键数据找出来进行对比分析，从而更加全面的控制和管理，最终实现目标。 关键点组合分析的应用： 举例： 10月20号目前业绩是10W业绩，同比9月前20天，下降5万也就是－50%。此时就需要进行关键点组合分析。把关键数据找出来，如电话量、拜访量、新增量、月初理单量、本月20天理单量、本月工作时间。显然电话、拜访、新增的结果数据是理单量， 理单量与工作状态最终的结果数据是新签业绩。所以在进行组合分析的时候，完整的关键点是非常重要的。由于便于我们去得到结论， 结论通常有以下几种：团队技能偏低、工作氛围与状态不良、 负面信息影响、明显的工作量导致的业绩下降、管理层执行力问题等等………… 只有找到问题，才能解决问题。 四、数据分析的实例应用 －帮助大家正确、准确的理解数据，并能够分析利用 假设的案例一： 9月已经过去20天，团队风平浪静一片和谐。销售经理李刚在一个风和日丽的午后，一边感受着团队的和谐氛围，一边观察目前的工作状态。突然HI上跳出上级领导的一句话：最近业绩情况如何？ 这个问题可把销售经理难住了。 业绩情况如何，该怎么回答呢，以什么为依据去回答呢。 总不能回答说还可以、不错、不太好、努力中、或是我会加油的等等这类的语言吧。 估计上级领导看了也会很无语…… 那到底应