[经营管理] 业务员初访要领【企业经营管理推荐】.pptVIP

震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 初访要领 一、初访的定义 二、初访的目的 三、初访前准备事项 四、初访时应注意之事项 五、初访后应注意之事项 六、结论 大纲 一、初访的定义 为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。 二、初访的目的 了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。 创造顾客：找寻顾客、培养顾客。 磨练自己：锻炼体力、耐力、培养斗志。 建立人际关系：不断地接触、沟通、了解，必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的基石。 三、初访前准备事项 (一)辖区规划： 确定辖区重点地区－集结区、富潜力之地区。 确定辖区拜访顺序－不跳、不漏、事先规划。 确定辖区重要特性－拟定不同攻击策略，应对话术，辅助资料，先弱后强再一一攻破。 (依企业性质投资规模)。 产品型录简介－最好自己准备资料，以自己最习惯的口语表达方式书写。 经营理念介绍－期以诚意、品质、服务特质，打动顾客，宣导企业发展方向，建立企业实力认同。 辅助佐证资料－现有大顾客名录，高价发票，估机照片等。 同行产品规格比较资料。 名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。 简易产品使用效果图及特殊效果图。 辖区地图准备－标出公司所在地及辖区涵盖范围，突显服务时效，显示生产基地，搭配物流快速服务能力，提供最完善服务 。 (二)销售资料 (三)服装仪容 头发：整齐、适中 服装：干净、烫熨，领带整洁，衣着清爽有精神 皮鞋：擦亮、不要破 胡子：干净 皮箱：排列整齐 、去无存箐 精神：精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心 (四)销售心理 接受拒绝，迎接挫折： 销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了，要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。 找寻〝生命之根源〞： 顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么，现在刚来公司没有顾客形朋友，但是等你跑了一个月之后，至少也有十个顾客，走在路上还可以彼此招呼，那些顾客就是你日后的人脉资产，所以，初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。 锻炼自己体力、耐力： 以往拜访顾客，常把摩托车放在路的尽头，然后从头一家商店开始拜访，沿路挨家挨户拜访过去，一直到最后一家，一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户，所以那时他平均两个月就要换一双鞋，那种精神值得大家效法。 开发客户潜在需要： 了解顾客的真正需求，抱着一种一定要把商品卖出去的决心，目标明确，可以让你销售过程更顺畅。 擅用你的微笑： 所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。 制造话题： 做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长 。 适当的赞美别人： 人都喜欢被赞美，所谓“美言一句三冬暖，恶言一句六月寒”但是，是甜言不是谗言，所以赞美也是一门很大的学问。 要有礼貌： “请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语，常放在嘴边，不但是为了维护公司形象，也表现你个人风格、涵养。 勤于学习，知识专业: 顾客往往只信任专业，谁能够表现专业形象，不断吸收新知，就能获取更多认同 。 (一)观察地形 办公大楼、工厂、住宅大楼、公寓、一般店面拜访方式，扫荡拜访是由上而下。 公司外表：大门、招牌、电铃、忙碌情形。 公司内部：整齐或脏乱、装潢、纯办公与住家。 不要放弃巷子，也许里面别有洞天 。 四、初访时应注意之事项 假借法：到隔壁表演顺便拜访。 光明正大法：业务代表礼貌性拜访。 服务法：保养机器。 市场调查法：总公司调查市场占有率。 投石问路法：新产品信息,促销信息的传递。 赞美法：公司装潢、规模、人员态度亲切 。 (二)进入办公室开场白 笑：微笑是拉拢两人距离的最好工具，“伸手不打笑脸人”。 问：须简单扼要，不要穷追，退堂要干脆，给人留下爽快的印象。 记：电话及老板姓名。 最终目的是要见KEY MAN，交换名片，留下印象 。 (三)遭受拒绝时如何处置： 抱着只要加深一层了解顾客的轻松心情访问。 微笑：微笑带来生气，拉近距离，使人去除戒心。 制造话题：幽默风趣，轻松闲聊。 因人适度表态﹝赞美﹞：不要批评顾客已使用之机器。 识时务者为俊杰：给顾客留下兴趣和欢心，就告辞，留下「请期待下回分解」的「含蓄」。 诚意、正心：“诚”最受欢迎，热忱必为人接受。 不要恶性攻击他人机器，只要强调本身机器的特点。 临走时一定