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销售基础培训-前台;引言;内容;市场营销定义;营销目的;观念演变;营销组合;酒店产品特性;营销环境;消费者行为研究;企业定位;目标客源;客源主要特征;客源来源;产品定位;消费理念;销售理念;全员营销;服务营销;体验营销;品牌营销;房间类型; 价格政策; 格林豪泰客源细分定义; 中介散客——通过和酒店或公司市场部与之签定的中 介协议后，按照格林豪泰给予的售价推荐其客源来入住， 房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 会员俱乐部——直接持会员卡上门入住或在酒店进行 预订后入住的会员会员。 ;CRS——通过400电话或登陆进行网上预订的会员会员和非会员。 休闲房—— 通过酒店专门推销享受休闲房价格的不过夜客人。 ? 其 它——不作为客房出租，有经营收入；享受格林豪泰员工价或公司人员的出差用房。 　　　　　 ;旅游—— 特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同 来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 会议—— 通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展 览会或内部培训会，一次订房5间以上的团体客人。 长住—— 连续入住3个月以上的宾客。(不做办公房 出租) ;400，800预订分会员和非会员 网上预订仅限会员 CRS与各单店采用保留房操作，保留房是 过夜房(stayin)概念 当天18:00以后没有保留房概念 各酒店有义务培养客人通过中央预订的习惯;电话预订;网上预订; 携程（Ctrip）;中介;中介常见问题;公司协议;店长的销售角色;店长的销售职责;销售团队的建立;销售目标与愿景;销售计划与执行;销售激励与强化;销售考核与管理;销售反馈与评估;新店开业主要销售工作;新开店瞄准的客人来源;开业其他;营销计划;SWOT分析; 促销计划;收益管理; 定义;基本原理和方法;收益参数;出租率;平均房价;通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。众所周知，要同时提高此两项指标难度很大。 ;RevPAR;收益率;例：甲店VS乙店;续：; 当力图提高营业收入时，可直接操纵的工具是价格?? 同等收益出租率=价格变化前出租率*（变化前价格/变化后价格） 收益管理并不能计算出价格究竟应该升高或降低“多少”来实现总收入的提高，但可以决定价格的上涨或下调“是否可行“ ;例：;客房库存管理;;预测数据;价格折扣配置;住宿天数控制管理;升档销售（Upselling）;;格林豪泰三部曲;格林豪泰的销售目标是什么？;谁是格林豪泰的销售员？;格林豪泰销售什么?;格林豪泰销售的对象是谁?;格林豪泰的销售原则是什么？;广种薄收---经营不稳定期;择优录用----经营稳定店;上下结合的销售;内外呼应的销售;格林豪泰销售管理方法--收益管理;在确定了销售目标后， 在明确了 销售什么？ 销售给谁？ 谁去销售？ 怎么销售？ 以后。。。。。。;细节决定成败