销售流程和销售岗位描述.pptVIP

“第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 拜耳作物科学(中国)销售流程 销售岗位描述 内容提要 销售流程 销售团队架构 销售岗位描述 内容提要 内容提要 销售流程 销售团队架构 销售岗位描述 内容提要 销售流程 拜耳作物科学（中国）的卓越销售人员应： 以帮助农户购买为已任； 以专业的销售技巧为本； 用专业的技术知识来获取合作伙伴及农户的尊重。 销售目标应理解为： 为农户提供正确的方案解决购买和技术难题！ 销售的过程就是了解农户购买和技术难题、提供解决方案的过程。 拜耳作物科学（中国）的销售工作注重： 专业、科学、过程步骤！ 关键经销商 关键零售商 关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户 产品 产品 产品 服务 服务 服务 拜耳作物科学销售团队 销售流程 内容提要 销售流程 销售团队架构 销售岗位描述 内容提要 新岗位描述的特点 销售人员是一个特殊的群体，他们需要依靠脑力做事，许多任务需要用专业的知识和技能才能出色地完成，而非体力能够替代的。因此，以量化为主的评估就不容易反映这些能力。 新的岗位描述确立一种以过程为主的系统，让每个岗位的员工都清楚的了解： 做什么 －－工作职责 达到什么目标－－绩效考评 怎么做 －－SOP （标准操作定规） 在与合作伙伴（关键经销商、关键零售商）共同合作为农户服务的过程中，销售团队设置了地区销售经理、省销售经理、销售代表、零售支持代表的职位。 团队架构 销售总监 地区销售经理 销售管理经理 省销售经理 省销售经理 省销售经理 销售代表 销售代表 销售代表 销售代表 零售支持代表 零售支持代表 零售支持代表 零售支持代表 内容提要 销售流程 销售团队架构 销售岗位描述 内容提要 岗位描述 角色 地区经理在销售团队中是本地区的战略决策者、目标制定者、执行审核者、团队发展的教导员。 地区销售经理 1 描绘出3-5年内本地区战略计划（包括市场细分，关键作物解决方案，“销售项目”，渠道安排，团队建设），制定整体商业目标、行动方案，并与销售总监达成一致。 2 带领本地区销售团队与本地区合作伙伴（关键经销商、关键零售商）紧密合作以确保战略的有效执行，实现本地区各项工作目标。 3 向销售总监汇报本地区所有战略项目执行进度，如有偏差，采取纠正行动。 4 与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本地区各种商业过程能够得到最佳执行。 5 确保本地区销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。 6 通过对本地区员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的销售团队。 地区销售经理 主要任务 公司内 公司外 销售行政管理部门 关键经销商 销售总监 关键零售商 省销售经理 关键农户 销售代表 相关政府部门官员 零售支持代表 市场部 供应链 财务 人事 工作关联 任职资格 学历 农业科学相关，大学本科以上学历 工作经验 5 - 8年销售和管理经验 专业知识 和技能: 对销售团队和渠道合作伙伴有出色的领导和激励能力 具备优秀的销售管理技能和市场营销知识 其他要求 岗位描述 地区销售经理 地区销售经理 岗位描述 角色 省销售经理在团队中直接指导省内所有一线员工 ― 销售代表与零售支持代表的工作，因此对市场信息（关键经销商、关键零售商、关键农户信息，竞争对手信息，销售项目情况）最为了解，为确保完成公司制定的各级销售目标提供了最为可靠的保障。是本省战略决策者、目标制定者、执行审核者、团队发展的教导员。 省销售经理 省销售经理 主要任务 1 描绘出3-5年内本省战略计划（包括市场细分，关键作物解决方案，“销售项目”，渠道安排，团队建设），制定整体商业目标、行动方案，并与地区销售经理达成一致。 2 带领本省销售团队与本省合作伙伴（关键经销商、关键零售商）紧密合作以确保战略的有效执行，实现本省各项工作目标。 3 向地区销售经理汇报本省所有战略项目执行进度，如有偏差，采取纠正行动。 4 与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本省各种商业过程能够得到最佳执行。 5 确保本省销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。 6 通过对本省员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的销售团队。 公司内 公司外 销售行政管理部门 关键经销商 地区销售经理 关键零售商 销售代表 关键农户 零售支持代表 相关政府部门官员 市场部 供应链 财务 人事 工作关联 任职资格 学历 农业科学相关，大学本科以上学历 工作经验 3- 5年销售和管理经验 专