营销过程中的关键点--调研.pptVIP

营销过程中的关键点 调研 调研中有哪些问题？ 调研中的问题 对调研重要性 的认识问题 工作目标 管理目标 时间分配 调研的内容 已合作客户 全新客户 调研对象 不知道对象 唯一式对象 调研方法 没有方法 调研结果的评估 没有评估 不知道评估什么 原因分析 一、对调研重要性的认识问题 1、太急迫、急功近利； 2、营销工作的起点在调研，营销工作的总开关在调研，慢就是 快，慢要慢得有道理； 3、营销管理措施的缺失； 4、以客户为中心的思想的贯彻，制定的调研目标更多的是关注 客户的容量和客户的腰包，而不是想调研客户真正的需求； 5、没有考虑和利用以前的调研结果； 6、在调研上花的时间严重不够； 二、调研的内容 1、你想要什么？你想要的怎样帮助你达成目标？达成目 标需要什么？ 2、销售员不了解每一阶段要达成什么样的目的，不了解 目的，就不能找到出发点； 3、在设定调研目标时，没有把已合作客户与全新客户进 行区分； 4、调研之前，对于要调研哪些内容，没有做认真的分析 与罗列，并形成表格； 三、调研对象 1、由于调研目的不清晰，所以不知道调研对象是哪些？ 2、不清楚客户的决策程序和权力结构； 3、缺乏一种意识：扩大自己在客户企业中的人际圈，找不同的对象了解不同的信息； 四、调研方法 1、时机的选择； 2、气氛的营造； 3、工具的运用：聆听、发问、区分、回应。 1）发问：①问什么：A.发问的目的； 　　　　　 B.自己要先成为一面镜子； ②如何问：A.角度有问题：总是站在自己角度，而不 是客户的角度； B.帮助客户发现盲点，找到需求。 2）聆听：避免倾诉 五、调研结果的评估 1、没有养成总结和思考的习惯，日清日高； 2、销售管理者没有评估的机制和措施； 解决办法 一、对调研重要性的认识 1、销售员要转变对客户的关注点，不要给客 户侃； 2、调研时间应占整个销售过程的50％，如果 有50％～60％的时间调研，成功可能性为 70％ ； 调研的原则：想要什么，调研什么； 1、现在在使用本公司产品的客户，挖潜力，找大西瓜，（找到产品推荐的切入点）， 2、没有使用我们产品，但使用了同类产品的类型，建立循序渐进的工作目标，按照有效的营销顺序和与技术有效地嫁接进行： 第一步，了解客户的产品结构、决策程序和权力结构； 第二步，通过生产部了解同种类型的产品使用的什么品种，这些品种占 总销量的比例，同时，要挖掘没有使用同类产品的品种； 第三步，根据这些了解的情况获取使用同类产品的市场反应，同时，也 要调查没有使用，但量比较大的产品，尤其要观察与我们产品 功效相关的性状； 第四步，如果是以攻对手产品为主的，那么要清楚地了解对手产品使用 的品牌、档次、价格、同时想方设法收集到完全对号的产品； 二、调研内容 调研具有动态性长期性和针对性 调研工作贯穿于整个客户开发的过程中，不同时期有不同的调研内容，我们可以按照客户开发五环图来划分调研的内容 1、潜在客户 此类客户主要由一些根本不使用我们销售的产品和同类产品的客户组成： 1）大部分为不生产猪料，对于此类客户我们主要关注其产品结构上的调整； 2）有些企业由于使用习惯和其负责技术人员本身习惯的影响，虽有猪料也根本不使用调味剂和酸化剂的企业，对于此类客户要关注其对使用添加剂的习惯的改变，并通过不断的对其进行产品价值的展示，以其改变使用添加剂的习惯。 2、目标客户 目标客户是没有使用我们的产品，但在使用同类产品的客户----这些客户是我们调研的重点。其调研的重点包括： 产品结构使用同类添加剂的情况、客户采购中心图、影响客户决策的六因素重要性排序、特别是关于竞争对手的产品情况、进入途径、客户对其产品的满意程度。 3、试用客户 了解客户对试用结果的评价及由此产生的异议：包括对产品的质量异议、价格异议，对合作交易条件的异议以及由于决策相关人之间利益不平衡而产生的异议。只有了解这些异议，并认真解决其中的主要异议才有可能达成合作。 4、部分合作的客户 1）补充调研上几个阶段未能完成的调研内容， 并了解其变化并及时调整客户拓展方案； 2）了解客户对我们产品的使用对象、使用方 法、满意度及变化； 3）对我们所提供的服务的满意度。 5、全部合作客户 1）补充前四个阶段未能完成的调研内容； 2）及时了解客户对产品的使用对象、方法和满意度及其变化； 3）及时了解客户决策程序及权力结构的变化；