顾问式销售技术课件2_大客户与顾问式销售技术.pptVIP

开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 第一个WHY 1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； “第二届维纳恩湖业主垂钓大赛“活动方案4S店开业庆典活动总结8D团队导向解决问题方法GSM网规网优专题培训教材-覆盖问题处理K线顶部双烛定式信号 《顾问式销售技术》 ——SPIN理论基础篇 CMCA高层经理管理技术培训课程 主讲：盛福平 大客户的顾问式销售技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 五、引导与分析大客户需求 一、建筑节能产品销售特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 4、 5、 建筑节能产品销售特征？ 宏观特征 中观特征 微观特征 建筑节能产品销售特征？ 1、政治 2、经济 3、社会 4、技术 5、---（建筑法） 宏观特征 中观特征 微观特征 1、供应商 2、客户 3、竞争者 4、潜在竞争者 5、替代品 1、资源（人） 2、资源（财） 3、资源（物） 4、资源（信息） 5、能力（整合） 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 五、引导与分析大客户需求 一、建筑节能产品销售特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 VIP A B C D 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策略 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 B、三种形态的企业客户 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 1、交易型销售特征与对策 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户—顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求，