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如何挖需求 1、?? 什么叫需求？ 需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望． 2）支? 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望． 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求； 2， 为什么要挖需求？ 客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。 如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和2800的效果异议等。特别对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。 3、?? 客户的需求有哪些？ 1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。 2）支? 点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。 3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。 三个层次的形象比喻：比喻1：对企业的意义1）兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。2）支? 点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。3）提升点，就是共产主义社会，满足企业发展的梦想实现的需求． 比喻2：从思考者身份的角度出发1）兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。2）支点：老板的角度，节约企业的经营成本，做到优化经营。3）提升点：领袖和伟人的角度，站的更高，看的更远，战略性的眼光，看5年，10年，甚至更长时间的企业发展规划。 逐层深入，由被动到主动，从“鱼儿刚上钩很容易脱勾”到“想甩都甩不掉”。 4， 三个层次的用法： 扩大一个，贬低一个；再扩大一个，再贬低一个；再扩大一个，目的给客户的感觉是一层浪比一层浪高，冲击力一浪高一浪。 比如说 （下面是一种说辞供参考） 第一层次：正面解决客户对于通过阿里巴巴到底能不能找到订单，做成生意的问题（2800的效果异议） ?? 张总，说句老实话，我不能承诺给您一年能做成几百万，或者几千万的生意。我能承诺给您的只有一年能帮您找到几百个客户。为什么这么说呢？因为能不能做成生意，这个牵涉到您的产品质量和业务谈判能力的问题。您说对不对？ ?? 那我怎么承诺给您一年帮您找到几百个客户呢？您看今天您的产品在网上有18个客户，我不能说每个对您来说都符合的，我就说只有一个是相对符合的吧。那一年下来，是不是也有365个相对比较符合的好的客户对吗？但是这只是上来发布求购信息的客户数量。还有更多的客户，大部分的客户都是直接到网上来找供应信息，也就是我们给您做商铺展示和信息发布的原因，对吗？那也就是说一年下来最起码有700多个相对比较好的客户对吗？ 那这些客户您能做成多少生意呢？这个问题可能取决于您的产品质量和您的业务谈判能力对吗？我们的会员成交率是76.9%，我不说这么高。我就说1%吧，那是不是也有7个生意。张总，请问您觉得做成几个生意能把2800收回来呢？可能一个订单利润好的话，就能说回来了对吗？ 所以说，您投资2800元/年，我们帮你收回成本，帮您做成几笔生意，这是最基本的。如果连这个都做不到，阿里巴巴也不用再做了。这也就是为什么您当地有2865家企业和阿里巴巴合作的原因之一，也就是为什么我们在国内做了7年成为全球最大的生意网站的原因，是因为效果好的口碑影响对吗？ （把第一个层次的需求：订单，生意，扩大，强化） 转折点：但是我想和您说，这个不是阿里巴巴带给您的主要价值，这个也不是您当地2865家企业和阿里巴巴合作好几年的真正原因。 为什么这么说呢？如果您这么认为，我说的不客气点，您不要介意，您是站在一个业务员的角度在看待问题。（贬低第一个层次，介入到第二个层次）您是老板，应该站在老板的角度看待问题，那怎么看呢？ （第二层次：支点）张总，您前面和我说，您原先主要做老客户对吗？新客户主要通过招了几个业务员来跑对吗？您一直很自豪自己的产品质量很好，但是因为客户不多，一直在本地为主做做，没办法拓展开