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* 试点成功后, Phosphor(V1.2)软件系统面临的主要问题是如何将产品进行有效推广,有效推广涉及以下几方面议题 最需解决的关键问题 产品定位解决了市场推广的对象Phosphor(V1.2)是一种什么样的系统,它有哪些功能?能给客户带来什么样的变化?和客户的关联度如何? …… 销售流程得出在哪些阶段将产品的价值传递给客户?传递给谁?用何种方式? 服务流程进一步强化已经传递的价值和理念,提高客户满意度和忠诚度,促使重复购买和品牌传播; 议题描述 销售解决方案 销售 实施 维护 产品定位 ? 产品描述 产品业务规划 2002-03-15 * 低价转让: 超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系. mail: mengyingmy2001@ qq: 282148179 2002-03-15 * “咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍,网上下载的绝不相同! 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件,相信这些资料不论对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说,“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “咨询全案资料”列表请查阅附件。 为确保您放心购买,您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录, 在目录里任选两份文档,告诉我们这两份文档的标题,我们会通过email或QQ传给您,方便您进行 资料品质的校验。 * 该软件系统的市场定位需要结合该产品本身特点、客户关注重点,以及市场竞争情况 简单描述 产品本身特点 功能特点 发展阶段 客户关注重点 市场竞争情况 …… …… …… 市场定位 …… …… …… * 产品本身特点细化展开 产品功能特点(周) 发展阶段分析 Phosphor(V1.2)软件系统尚属于一个不成熟的产品,所提供的基本功能受限于试点城市的局限性,尚需不断地完善,是一个逐步走向标准化的过程; 该资源管理软件针对不同省份的应用系统和主营业务的不同,必须进行适当的修改,进行部分定制化的工作,这就表明该产品的市场推广模式应该是产品+服务的组合; 客户化定制成功的关键在于后台研发人员和前台服务人员的有效配合,部分研发人员可能需要全程参与销售过程; 相对于潜在竞争对手,该软件系统只有半年的领先期; * 客户关注重点细化展开 鼎华在向客户传播产品功能时要注重产品功能与客户关注点的关联度,留意客户关注点的转移 客户关注点 资源和网络扩张 网络稳定及利用率 降低内耗,提高管理水平 市场和用户需求 软件诉求 处理容量和可扩张性 网络支持和业务保障 优化流程,辅助管理 客户导向数据挖掘提升效益 典型软件 OSS ERP Phosphor(V1.2)的诉求 从网络维护控制到决策帮助的全面解决方案 * 市场竞争情况细化展开(周) * 该软件系统只有半年的领先期,迫使鼎华必须制定一个合理的业务规划,在竞争对手开发出类似产品前,迅速占领相当市场份额 示意 目标市场 市场空间 2004年 2005年 2006年 2007年 …… 进行有针对性的目标客户需求理解(针对几个省的前期调研) 准备相应的销售工具 * 结合产品描述和业务规划,我们可以确定鼎华进行市场推广所需要解决的关键问题 * 待加 * Phosphor(V1.2)软件系统提供给客户的是资源管理的全面解决方案,它的销售流程就是帮助客户解决实际问题的流程 搜寻潜在客户 拜访客户了解需求 销售展示(示范) 客户状况调查 项目追踪商务谈判 签订合同 根据客户的行业代表性以及产品的适应性确定潜在客户排序; 为目标客户准备定制的销售展示; 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题的探求; 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性地进行调查; 根据预诊断结果就客户目标计现状编制解决方案和价值方案; 进度协商、价格协商、服务方式协商等事项; 保障公司利益规避公司风险; 销售阶段 提交项目建议书 需求开发 需求满足 * Phosphor(V1.2)软件系统目前最有效的销售模式可能是从省级部门向下推广,相应地销售团队的组建要针对高层营销、针对高层关注的重点 ,培养相应的技能,做到有的放矢 销售团队目标 销售所需技能 销售团队结构 销售团队规模 销售团队报酬 ?组建一套销售团队的可行性,保留行业和产品专家的组合体,主要是提供

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