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分销成就TCL电器 更新时间：2004-03-29 ? 　　TCL是today china lion的缩写，简单的三个英文组合已经代表了国内知名的大型家电企业，生产和销售二十多个大小类型、上千个品种的家电产品。目前，TCL集团拥有遍布全国的200多家分公司和经营部，并成功进行中国企业的第一次跨国并购走向国际舞台，且在IT业不断左右奔突，是中国家电业与IT业的新秀派代表。扩张遭遇分销瓶颈 　　国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业关注的焦点。随着IT技术的飞速发展，计算机网络Internet/Intranet技术和电子商务的广泛应用，企业面临的竞争环境发生了根本性变化，如客户需求瞬息万变、技术创新不断加速，竞争日趋激烈。TCL也曾经走过这条路，本着规模化是企业做大做强的必要途径进行了快速的扩张。 　　TCL这些年的发展速度可谓膨胀式进行，要能够持续兑现TCL高层对惠州政府的年增长比例承诺，以及实现集团整体上市计划和TCL国际化扩张战略，TCL进入了高速扩张期。但是，快速的业务扩张使得渠道网络与组织架构超出了企业管理的承受范围，由于分销网络存在地域上的分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的追赶难度越来越大，这就造成TCL有些部门生产了大批货品积压在仓库中，而销售网络中却出现了货品紧缺的情况；同样的货品在一些销售网点存在滞销，而在另外一些销售网点出现脱销；同时，由于网络扩大而管理方式滞后使得集团总部不能够及时有效管理分销渠道，无法了解市场动态，对分销商无法评定与奖赏，使得整条链条迟缓。同时多元化的提速，使得原有管理能力不能够承受多元化的扩张之重。 　　以商品、资本、技术在全球范围内加速流通为主要标志的经济全球化浪潮，正在有力地推动全球化市场竞争与合作及企业管理发生深刻的变革。导致竞争形式由生产能力的竞争已经转向生产能力乘以流通能力的竞争。在这种形式下，TCL集团以前的企业管理理念和手段以及以前老的应用系统已不能满足企业目前的管理需求。只有转变生产经营管理思路，实行集团分销企业对直属子公司和分销商进行综合管理，科学及时地采集相关市场信息，达到对销售趋势、销售指标健康程度的全面诊断，从而促进管理者科学决策，才能满足TCL集团在管理上的多方面需求。 　　因此，惠州TCL电器销售有限公司为了提高公司的市场竞争力，降低运营成本及费用，加速资金周转，结合公司在市场销售管理方面多年的经验，力求与国际惯例接轨，追求现代企业管理的高标准、高质量和高效率，提升客户价值，以满足公司目前需要和未来中长期发展要求，销售公司总部决定重新调整销售体系结构——建立以客户为中心的营销体系网络，整合、优化各种资源，为一线业务人员提供强大的、以客户管理和客户服务为中心的信息平台，提高营销管理水平和客户管理水平，促进产品销售，扩大市场占有率，促进销售公司高效、健康的发展；同时达到提升客户价值，为经营部人员提供有力的销售管理、客户管理工具，增强公司核心竞争力，提供统一方便的信息交流平台。依靠现代化的信息管理手段实现王者风范的重新确立是TCL的当务之急。狮子不再独行 　　万兽之王的狮子尽管也是群居性动物，但更多的时候总是独来独往，在市场经济形态里，企业单体竞争已经逐渐转向企业链竞争，狮子也不得不重新选择合适的合作伙伴。 　　在选择商品化软件供应商时，TCL除考虑满足业务管理需要外，还考虑到系统在稳定性、技术成熟性，对业务和管理持续发展的适应性，以及可维护性等，即系统不仅要深度满足TCL对业务管理的需要，还必须具备海量数据存储和处理能力；必须保障TCL以往的管理信息化投资，能轻而易举地实现新系统与TCL现有信息化系统（如TCLJXC）在功能和数据上的集成；适应各种主流大型数据库系统和分布式数据管理；既能满足C/S应用模式，又能满足纯B/S应用模式；能快速响应TCL因业务或管理流程的变化引起的二次开发。出于这些原因，TCL在选择软件供应商问题上，经过详细考察和测试，认为东软金算盘软件有限公司及其VPS.DRP分销资源计划管理系统可以完全满足其业务和管理要求。 　　新的VPS.DRP系统吸收惠州TCL电器销售有限公司现有的TCLJXC3.0系统和综合信息采集系统部分功能，同时把财务系统、物流平台和内联网信息平台整合到一起，形成一个综合的信息平台。成为TCL销售公司经营部前端的经理、业务员、坐席人员的综合业务处理平台和信息提供平台。VPS.DRP的业务平台在应用框架与系统构架上均体现了极大的灵活性与个性化特点：??? 应用构架? 　　经营部VPS.DRP 系统应用架构根据经营部的运作模式被分为三个应用层次，分别是基础服务层、事务处理层、和