学会利用空间和环境力量.docVIP

　　从电影里看到的审问室，可以知道空间和环境对心理产生的影响。通常，嫌疑犯和警察面对面的坐在光线不好的小黑屋子中，会给人一种冷冰冰的感觉。审问的人一般坐在背光的地方，这样能让对方感到警察威压的感觉，并且因为背光看不清警察的表情，这更使对方感到紧张不安。再加上，室内温度较低，与外界完全隔阂，以及滴水的声音等，则更加重恐惧的氛围。换做任何人，也不愿意在这种地方呆太长时间。 　　实际上，这种环境能够对人的心理产生很大震慑作用，心理素质比较差的嫌疑犯，很容易因为这种氛围二二变得更加畏缩。为了尽快逃脱这种空间，不计后果地说出对方想要的回答。虽然其效果很大，但通过这种方式得来的答案，其真实性也同样值得怀疑。单凭这种环境刺激法，很难让嫌疑人做出对自己不利的自白。 　　与过去相比，现在的审问室内完全不一样。过去，审问室内环境被看作是一种隐形的拷问形式，被大家所接受，对此，不断出现对人权造成侵害的提议。在国外，有不少在这方面的诉讼，已经得到很大改善。现在，韩国也对国家公务机关的审问设施，规定出了详细的规则，通过室内温度，灯光照明等设施的改善，室内环境氛围已达到让人舒适的感觉。 　　其他类似的方法有，切断外界隔音，使用一面镜，装置监控设施等。大部分嫌疑犯光看录像设备就已经很紧张。但是，使用一面镜，就不知道镜子后面有谁，致使加重嫌疑犯的不安情绪。嫌疑犯担心镜子后面有可能站着被害者或目击证人，也有可能是犯罪心理分析师正在分析自己的一举一动。在这种想法的驱使下，嫌疑犯往往都会对进入审问室，产生抵触情绪。 　　在挑选面谈者的时候，也涉及到很多犯罪心理学因素。挑选与嫌疑犯在年龄，兴趣等方面相似的人，才能在面谈时有利于双方形成共鸣，提高理解度。但有的时候，出于引发嫌疑犯的羞愧之心，也需要挑选年轻的检查官。 　　对社会地位高，自尊心强，并且注重名声的嫌疑犯，故意安排年龄与嫌疑犯儿女相仿的检查官进行审问。面对一个跟自己孩子差不多大的审问官，嫌疑犯会想：“我上大学的时候你还没出生呢，我还要在你面前撒谎吗？”。一想到要跟一个平时自己都不会瞥见的新手做头脑游戏，嫌疑犯的心也就软了。 　　如此，如果使用心理上产生的效果，就很容易打动对方的心。也就是向对方吐露自己也愿意放低位置，不那么居高临下。通过这种态度，可以打开对方的心结，让对方坦白。如果女性嫌疑犯被比她年轻的警官审问，会因为惭愧之心很容易激动。换作是男性嫌疑犯反应就更大。像在韩国这种纵向关系森严的国家，单单对这种例外情况的存在，就已经很容易被激怒了。 　　相对效果而言，其副作用也很大。许多社会高层机关人士面对这种方式的调查审问，往往选择自杀的原因，也是因为他们不能容许屡次调查中，自己的名誉和自尊心遭到诋毁。 　　但在商务领域里，使用这种方式反倒会带来负面效果。如果对方派出部长级人物出面，而这边却派遣一个新手代理人，对方会极为不快。特别是，那个新手不知道自己轻重，敢在对方面前放肆无礼，协商就会因此出现僵局。偶尔，有必要在初期的时候，大大刺激对方，之后再向对方致以诚挚的歉意，重新建立关系。但在一面之交的情况下，不建议使用这种战略性铺垫。最好在不刺激对方的情况下，进行谈判。 　　１６。 法越和谈为何用圆桌？ 　　先从打动人心开始 　　商务会谈中，根据各自的利害关系构成的协商团，是最常见组织模式。相反，在犯罪心理分析中，尽量以一对一面谈为原则。这是为了在没有陈述录像的情况下，避免惹是生非。除非嫌疑犯是女性或有自残倾向的特殊情况，才会配有参观者或辅助员。但一对一的面谈方式对营造融洽ｒａｐｐｏｒｔ的氛围最有效。这种融洽关系Ｒａｐｐｏｒｔ意指人际关系中的“共鸣”或“感性纽带”，有助于进行对话之前 　　，敞开对方的心门。 　　即便是在嫌疑犯和审问官之间，两人长时间面对面交谈，也会在情感上产生信赖关系。对嫌疑犯也会想交心，等建立了一定的信赖关系之后，对方会考虑通过坦白或提供情报作为回报。商务谈判中也有类似的环节。在互相提出条件的情况下，如果谈话对象总是换来换去，就很难确定谈话对象。所以，事先需要考虑好挑选怎样的面谈者。 　　说服和协商中最重要的就是论题。但为了让争论点靠拢最佳条件，需要设计周密的论点作为支撑。支撑论题的论点要素有文化、时间、场所等。其中，场所一般由占优势的一方决定。 　　每个人都会对自己熟悉的空间感到舒适。在协商过程中，场所的位置或氛围能成为重大的变数。因此，要把选定场所看作是成功说服和协商的出发点，谨慎对待。若双方都认准对自己有利的场所，那么等谈判还没开始就会产生矛盾。 　　正面是敌，右边是盟友 　　商务谈判中，一般由强势的一方选定其地点或时间。但不要以为对方强势，就必须要接受对方提出的所有要求。当双方在这方面发生冲突时，一般会选择折中的地方。 　　问题是在商务谈判上，不可能出现中立的局面。其相关事例有，世界最大工