故园净水机销售策略.doc

PAGE PAGE 1 HYPERLINK 古源净水器区域经营思路 1、?目的：分析古源净水器的区域市场经营思路，供古源各地总经销商参考。 2、?适用范围：古源净水器区域总经销的市场经营。 3、?内容： 3.1由于水源污染和管道二次污染的原因，自来水水质越来越差是一个客观事实，净水器作为解决水质问题的有效方式，有着巨大的潜在市场需要。但如何启动当地市场并不断扩大销售？首先得有一套区域市场的营销思路。为真正做大古源品牌，帮助全国各地的古源经销商更好地打开当地市场，公司于2008年初委托策划公司走访了全国34个城市，考察了100多家经销商，由公司、策划顾问公司、区域经销商三方根据实际情况，我们提炼和总结了关于古源净水器的市场定位、价格、渠道、传播、安装和服务等方面的营销策略，并给出了经销商关于区域市场经营思路的建议，供大家参考。 3.2古源净水器的市场定位 3.2.1一般 HYPERLINK 净水器市场分为：饮水和用水。其中一、饮水分为：家庭饮水（直饮水和厨房用水）与单位饮水。二、用水可以分为：家庭厨房用水、家庭的卫生间用水、单位用水。在家庭这一块市场全力推广古源厨房净水器系列产品和单位、工厂、酒店和写字楼全力推广古源大流量豪华直饮机系列产品（具体方案可咨询相关区域经理） 原因如下： 3.2.2目前的净水器市场都在围绕家庭喝水一块做文章，各品牌都在强调自己的水如何好喝，而在深圳、东莞市场的消费者调查表明，目前在解决家庭喝水这一块所采取的方式为：A、桶装水，占据绝对主导的市场份额，占73%；B、其次是自来水加热饮用；C、然后是各种各样的净水器，如家用RO机、饮水机上的矿化桶，频谱水机、；离子水机等等。 很显然，如果要在家庭喝水这个市场做起来，必然是和桶装水及所有的净水器进行竞争，家庭喝水量一般都比较小，喝水成本不高，一般家庭都能使用得起桶装水，反而是家庭的厨房用水没有得到解决，而家庭厨房用水是影响家人身体健康的重要方面，我们要解决的是家庭的厨房喝水和用水问题，诠释一种新的生活方式，宣布了一种厨房全净化时代的到来，厨房空气有油烟需要净化用抽油烟机，碗筷会滋生细菌需要净化用消毒碗柜，那喝到肚子里的自来水有铁锈、细菌、重金属更需要净化，用什么？那就用古源厨房净水器。 3.2.3而单位、酒店、工厂、写字楼等场所对喝水需求量大，解决这些地方喝水问题的主要方式就是购买桶装水，但桶装水费用高，送水麻烦，卫生隐患等问题使得大家对一种新的喝水方式需求越来越强烈，古源直饮机就是针对这一市场需求而产生的，所以说净水器行业没有做起来，我们认为市场定位是重要影响因素，定位不准，不能很好的对市场进行细分，没有重点，很难做起来。 3.2.4我们委托顾问公司在沈阳、南昌、北京、济南、南京、成都、广州等地做的消费者调查报告表明，71.6%的消费者认为有必要对家庭的厨房用水进行净化。因此当前厨房里的喝水，用水净化有很大的潜在市场需求，82%的单位和私营企业都要求改变现有点喝水模式。新的定位迎合了顾客潜在需求 3.3古源净水器的目标客户群体分析 3.3.1古源 HYPERLINK 厨房净水器的目标顾客特征是：已成家有住房，年龄在30岁以上，健康意识强，家庭经济收入尚可的人群。他们可以是专业人士/技术人员/教师/医生/企业经营管理人员/私营企业主/党政机关干部/职员等； 从各地市场净水器销售的调查情况看，其中正在装修的家庭是重点的目标顾客群体。他们具有购买力强，装修时安装方便，顾客容易接受的特点。在古源净水器普及推广的初期阶段，重点针对正在装修的家庭，从渠道设计和传播上将充分考虑，所以说，我们古源厨房净水器的推广思路是：把厨房净水器率先卖给装修房子的家庭！ 3.2.2古源直饮机的目标客户特征是：单位人员在5人以上，喝水量比较大的，有现代意识的私营企业/个体户/事业单位等场所； 从各地的市场调查来看，酒吧，茶吧，西餐厅和盈利性单位是我们重点的目标顾客群体。 3.3.3古源中央净水机的目标客户特征是：已成家有住房，年龄在30岁以上，健康意识强，追求高品位生活、家庭经济收入比较好。他们可以是教师/医生/私营企业主/党政机关干部等。主要对象为别墅、豪宅、整楼水净化、有档次的餐饮场所等 ???3.4古源净水器的渠道策略 ???????针对不同的目标顾客渠道的选择不同： ???????3.4.1针对正在进行装修的家庭选择建材类渠道： （1）、建材大超市：如大城市的百安居、东方家园等 （2）、高档的洁具卫浴专卖店和五金水暖店：卫浴店的客户都是在房子装修时，购买力强，因此推销非常容易。 经销商与橱柜店或洁具卫浴店的合作方式有购销或代销两种。购销一般是货到付款，由店主自己安装收款；而代销一般是提供样板，让零售店按零售价格执行，赚取一定的差价，只负责销售，不包括安装和售后。