临促教材2(产品+销售基本技巧+市场).pptx

市场活动企业文化销售技巧联想强人速成班制度规范产品知识企业文化　如何才能在很短时间介绍出去呢？技巧产品话术公式 招呼语＋产品名称＋卖点功能＋小案例+当期活动+结束语有诱惑力重点词亲切 号召行动生活中能证明卖点的例子市场活动企业文化销售技巧联想强人速成班销售技巧制度规范产品知识企业文化想一下我们是如何卖东西的？手机销售七步曲购后服务建议购买解除疑虑解除疑虑产品介绍挖掘需求欢迎顾客售前准备1、售前准备体会一下： 顾客进店的感觉？ 顾客想得到什么？ 联想手机销售七步曲—售前准备个人的准备 陈列的准备 产品知识的准备 竟品及相关市场信息的准备接近顾客时机的技巧1、顾客注视宣传海报时；2、顾客准备用手触摸商品时；3、顾客好象在找东西时；4、与顾客四目交接时；5、顾客与同伴商量时；6、顾客放下随身物品时；7、顾客注视陈列商品时等。3、挖掘需求先理解客户才能被客户接受 UnderstandBeforeUnderstood手机购买者不断发生着变化购买者不一定是使用者；购买者不一定是决定者；要满足更多的顾客需求；顾客的需求在不断细化；了解需求的方法观察询问聆听需求思考核查提问的技巧与功能 F 开放式无指向提问?——收集多而广泛的信息?F 开放式有指向提问?——收集多而指定的信息?F 封闭式提问 ——确认理解，取得接纳挖掘需求的技巧多刺激顾客购买欲望避免太早进入价格谈判当商品的价值充分体现时，价格问题相对会减少创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则记得多提问哦！4、介绍产品请牢记：客户买的不是产品或服务，他买的是产品给他的利益。介绍产品手机柜台销售之FAB技巧Feature 产品本身的特性Advantage 由特性引出的优点Benefit 带给顾客的利益介绍信息的建议 1、根据客户需求，着重介绍1—2款方案，如果介绍 的方案过多，容易令顾客难于作出选择。2、应主动引导顾客接近样机，并加以示范。3、要根据客户的需求介绍卖点。4、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来 的好处及给他个人带来的益处。5、强调本店的优势及销售人员个人的作用。6、介绍时不断核查客户是否感兴趣。7、根据情况向客户介绍相关延伸产品。5、解除疑虑什么是异议? 客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号处理异议的方法先弄清反对或怀疑的原因。在解答之前先处理情感问题。根据客户疑问或异议的原因予以解答。处理过程中要不断核查客户的反应6、建议购买建议购买行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 如何建议购买先核查客户还有无其他要求。主动介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动建议购买。要主动，但不要催促。若顾客没有反应，要了解原因。若确认客户无意购买，应感谢其光临。若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。抓住购买信号指南拿起商品，尝试操作；细心观看说明书；突然的点头；很认真的提问；询问具体价格；问售后服务细节；与同伴商量；重新回来看商品；盯着商品仔细看等等。促成顾客尽快成交时需要注意1、不要再向顾客介绍其他型号产品。2、帮助顾客缩小选择范围。3、鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。4、提供其他成功案例帮助顾客进行比较。5、适当地让步。 6、不要說太多题外话7、防止不相关的人介入7、购后行为一次销售的结束，一定是另一次销售的开始。常用名词解释 炫铃 白名单 QVGA 高清显示屏 增强型摄像头 手机技术名词: GPRS、WAP 手机技术名词: GSM、CDMA 手机技术名词: 蓝牙 手机技术名词: 3G、2.5G 手机技术名词: SMS/ EMS/ MMS 如何全面了解SIM卡 ？ 什么是STK卡？ 手机屏幕材质： TFT屏幕?、STN屏幕等 手机摄像头知识：CCD、变焦、数码等 JAVA 联想手机保内服务政策主 机说明书所列功能失效屏幕无显示/错字/漏划无法开机、不能正常登录或通信无振铃… …充 电 器不工作或工作不正常，使用指定充电器无法正常充电电 池充电后手机仍不能正常工作移动终端卡不能正常工作外接有线耳机不能正常送受话数据接口卡不能正常工作注：网络因素造成的故障除外?? 7日免费退货?? 15日免费更换?? 一年内免费维修 沙盘演练市场活动企业文化销售技巧联想强人速成班制度规范产品知识产品知识市场活动企业文化 祝您成功! 1、手机销售七步曲中的“解除疑虑”是在任何环节都需要进行的。顾客有问题、疑虑，正常来看，对终端人员是一件值得重视、开心的事情。试想，如果顾客没有任何问题，那才是我们销售人员最大的问题。2、手机销售七步曲的每个环节都可以拿出来做为单独一门课程，再继续进行开发、结合案例丰富。（可简单举例体现，分别从上述四个方面来进行）这就是七步曲中的第一步，一次