水墨清华置业_武汉_水墨清华_营销策略(汇报正稿0)20090527教学教案.ppt

产品提升策略二：小区标识 导示也是一种格调，无处不在的品位悄悄改变着人们的心理体验。 由于本案已然接近现房，它的很多不足之处会让购房者一 目了然，如果我们现在不及时加以调整完善，这将会对本 案日后销售带来不可预计的困难。 需要大手笔的投入，让“诸子百家”给购房者一种焕然一新的感觉，从而大大促使本案的销售业绩。 景观尽快呈现 样板房 风格演绎 唯美环湖线 产品提升策略三：现场展示 产品价值提升策略四：公共资源私有化 将楼栋标识以客户姓名命名，如“张宅”、“王公馆”等，增加客户的身份感 对小区道路、桥梁、水系出让冠名权，由客户进行命名，增加建筑世袭、传承的功能。 传统的销售方法 没有让客户参与进来,销售效果事倍功半。 新的销售方式 通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。 促成 40% 说明 30% 需要 20% 信任 10% 建立信任 40% 发现需要 30% 说明 20% 促成 10% 普通住宅的销售模式 别墅物业的销售模式 三、销售策略： 同样精彩的LOGO的演绎 第一章： 策略方向 第二章： 项目定位 第三章： 营销执行 目标及分解 营销力提升策略 销售力提升策略 推广渠道 产品展示 营销活动 积客策略 看房路线 现场控制 销售培训 客户引导 战略指导 战术实施 第一阶段执行 第二阶段执行 第三阶段执行 本部分框架 2009年销售目标：2个亿 其中别墅1.5亿 高层5000万 一、目标及分解 1、价格定位 通过考察市场可比项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均价，运用 一元线性回归模型制定项目均价。 楼盘量化 定价法 楼盘均价 加权定价法 定位区间 根据影响小区房屋价格的因素（如：楼层、位置、景观、朝向等）进行纵向＼横向的对比分析确定价格系数表。 价格定位 STEP1：比较对象选择（联排与独栋） 在区域竞争市场中，选取与待定价物业相类似的项目销售价格作为比较对象。 项目名称 F、天下 巢NEST 宝安山水龙城 保利十二橡树 梦湖香郡 千年美丽 独栋销售价格 13000 ---- 18000 13000 14000 10000 联排销售价格 --- 10000 11000 ---- 8500 7000 STEP2：定级因素、分值 针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素进行打分，每个影响因素总分值为10分，以待定价项目为基准。根据各楼盘实际情况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大小给予相应的权重。 序号 因素 权重 F、天下 巢NEST 宝安山水龙城 保利十二橡树 万科澜樾 梦湖香郡 千年美丽 本案 1 地理位置 0.6 7 7 7 8 9 9.5 9 10 2 项目规划 0.5 10 10 10 10 10 9 10 10 3 景观资源 0.6 9 8 11 10 11 10 10 10 4 产品设计 0.5 8 9 11 11 10 9 10 10 5 项目配套 0.4 7 7 7 8 8 9 8 10 6 产品品质 0.4 9 9 10 10 10 9 9 10 7 交通环境 0.6 7 7 7 7 8 8 8 10 8 营销策划 0.4 8 8 9 9 10 8 9 10 9 园林设计 0.6 8 8 8 10 10 9 10 10 10 品牌影响 0.4 10 9 9 10 10 8 8 10 权重乘因素得分之和 41.2 40.8 44.3 46.3 48 44.5 46.2 50 STEP3：模型建立及求解 结合以上楼盘综合得分与售价之间的关系，可得知楼盘销售价格与楼盘因素得分值之间近似成直线相关关系，假设本项目均价为Y，则均价Y跟楼盘影响因素综合得分之间的关系为：Y=a + b * X。根据以上表数据，建立一元线性回归方程计算表： 通过对联排与双拼分别进行一元线性回归： 可得出本项目整体均价为 10737元/平方米。 本项目联排均价为 8764元/平方米。 本项目临湖双拼均价为 14173元/平方米。 本案静态整体均价为10737元/平方米 本案市场参考价 = 10000元/平米 左右 STEP4：感知调差 末位消除 10000元/平米 根据目前市场的行情， 预计到本项目上市时 静态联排均价为8746元/平方米 8700元/平米 静态双拼均价为14173元/平方米 14000元/平米 水墨清华由27栋联排别墅（共137套）、9栋独栋别墅和2栋高层组成。 产品统计 别墅 户型 A1 A2