销售管理平时作业.docVIP

平时作业 简述销售计划的作用。 答：①提高销售工作的效率 ②提高最终实现销售目标的可能性 ③有利于做好企业的预算和成本控制 简述销售预测的基本要素和影响因素 答：基本要素：产品层次、地理区域、时期 影响因素：不可控（外部）因素：需求的动向 、 经济的变动 、 同业竞争的动向 、政府、消费团体的动向 可控（内部）因素：营销活动政策 、生产状况 、销售政策 、销售人员 3. 简述销售区域的含义和作用 答：销售区域的定义：指在一定给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构 或者一个中间商的现实或潜在的客户的总和。 作用： 1)鼓舞销售人员的士气：主人翁意识，权责一致，目标明确 2)更好的覆盖目标市场：每一区域专人负责，没有遗漏 3)提高顾客管理水平：与客户保持长期的联系，开发新客户，对老客户进行深度营销 4)便于销售业绩考核：销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较 5)有利于销售业绩的改进：通过对比不同区域销售人员的行动与绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率 降低销售费用：费用预算容易准确确定 4. 销售区域的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？ 答：1)在分配时间时要考虑到七个基本因素： ①辖区内的客户数目 ②对顾客进行销售访问的次数 ③每次销售访问所需的时间 ④对顾客进行销售访问的频率 ⑤在辖区内旅行的时间 ⑥非销售时间 ⑦投入时间的收益 2)有效的管理主要是指其的科学性、效率。课文中有提到提高工作效率的技巧，这些技巧都是根据销售区域时间分配的因素来进行加以改进的。 技巧： 提前一段时间做好访问计划 充分利用现有技术有效管理时间 避免访问未做分析、评价的无效客户 不仅约见客户，还要回答和解决问题 制定时间标准，并对其评判 根据任务的重要性进行时间安排 不能把埋头文字工作当成不去销售的借口 鼓励销售人员设立每天目标、关注结果 5. 企业如何有效防止窜货？ 答：首先企业应该分析其产生的条件，他的主体、环境、诱因。然后在采取一系列的措施来防止窜货：1．选择好经销商2．创造良好的销售环境3．制定完善的销售政策 6. 推销过程包括哪些内容？ 答：过程：探查（寻找客户）→前期准备（销售规划）→接近客户→需求评估→介绍→排除异议→获得承诺→售后跟进 7. 接近顾客的方法都有哪些？ 答：方法： 1. 产品接近法：利用产品来引发顾客的兴趣，从而接近顾客 2. 介绍接近法：销售人员通过自我介绍和他人介绍的方法来接近顾客。为获得信任一般应递交名片、介绍信等相关证明材料 3. 社交接近法：通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法 4. 馈赠接近法：通过馈赠礼物来接近顾客 5. 赞美接近法：利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感 6. 利益接近法：利用产品或服务可以带给顾客的实际利益引起顾客的兴趣来接近顾客。 7. 好奇接近法：通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是一种普遍心理 8. 什么是领导？ 答：领导就是有带领的意思，影响他人去实现目标的能力。它必须确定方向，这样才能带领大家追随。 9．简述培训计划的目标。 答：设计良好的培训计划，为受训者模拟真实的销售生活——包括前期可能遭遇的打击和失望。让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉。如何利用时间、有效组织和分配时间。 10. 销售培训计划包含哪些内容？ 答：（一）销售人员成功要素（二）培训的阶段（三）培训计划的目标（四）培训对象 （五）识别培训需求和确定特定目标（六）方案设计—who，when，where，what，how 111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。 一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。