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“煮熟的鸭子”飞走的思考 如何避免营销工作中的“雷区” 提纲 引言——值得我们思考的问题 究竟是什么在主导着销售的成败？ 究竟是哪一点在销售中起着主导性的作用？ 质量、价格、品牌、人情…… 有一个问题却经常容易被人忽视 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人员来说更是如此。 我们将这个疏忽称之为———销售中的“雷区” 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开 案例举例 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。 有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 案例举例 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……” 提示： 因为“没想到”，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。 案例描述 通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁 。 得知公司刚好有买设备的计划 要求马上提供建议书，并承诺这件事他有决定权 反复修改，提交 副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单 案例描述 信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了 提示 姚小姐